银行客户经理职业生涯与实战营销技巧
银行客户经理职业生涯与实战营销技巧
--王军生老师主讲
课程背景：
客户开发+营销模式
散沙模式（传统）
散圈模式（未来）
客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。
营销“三步曲”：1、拆墙—心理防御；2、搭桥—建立信任；3、热身—碰撞火花，打造高绩效营销团队
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理
课程内容：
第一讲：客户经理的岗位能力：客户营销18种技巧
客户经理分单兵作战+团队协同作战
单兵作战
做对事情才有----效果，
用对方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“礼+理+利”
1、话题的选择：客户最感兴趣的事。
2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。
3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。
4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。
5、赢得客户：聆听客户的每一句话.
6、感动客户：客户的事，就是我的大事
7、说服客户：借用客户赞美我们自己。
8、引导客户：选择“对的思维模式”。
9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10、取信客户：客户快乐是难得机会
11、牢记：客户不喜欢被批评
12、感激客户：及时地感谢客户
13、牢记：永远提升你的职业素质
14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15、关注客户：注意客户周围的每一个人
16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17、取利客户：客户就是市场和利润
18、职业角色：发展多重职业角色
小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。
营销的核心是以小见大。
模拟演练+情景演练
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第二讲：客户经理的“职业素养+职业形象”
优秀客户经理
=职业心态＋职业微笑＋职业素质
客户经理营销“软势力+硬实力”打造
1、专有+专长资源
个人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有资源
提升+增强核心能力
3、通有资源
谋求外部的资源
职业形象的“全牌照”训练
1、微笑是通行证吸引力
2、职业是许可证信任力
3、气质是信用证影响力
4、形象是身份证可信力
5、游说是营业证专业力
客户组织构架分析图
关键人=决策层+管理层+执行层
研究+营销沟通中的三大关键人
客户开发的4论
1、再难的事有做成的--结果论
2、没有一件事是容易的--过程论
3、关系层次,决定做事的效果--人本论
4、人的素质决定事的成败--素质论
创造为客户的价值
客户营销与市场开发的“三个公式”
客户经理的3项职业修炼
1、知者不惑
2、仁者不忧
3、勇者不俱
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之
案例分享
第三讲：客户经理的职业生涯+职业发展
职业人才
=志商（战略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商数
创造高空关系优势
上往下
事半功倍
下往上
事倍功半
客户营销：天时、地利、人和
1、选对路
2、找对人
3、说对话
4、做对事
5、算对账
6、择对时
营销的5个关键时刻
1、大门找对
2、小门找对
3、关键人找对
4、时间找对
5、地点找对
创造与客户的深入沟通
1、客户靠推荐
2、信息靠沟通
3、感情靠走动
4、关系靠维护
5、产品靠引导
6、需求靠创造
营销的三个关联时刻
谋于无形
从孤立到关联
成于策划
创造机会
胜于不争
渠道水成
案例分享
