《银行营销团队建设与管理》

 

《银行营销团队建设与管理》

--银行管理与营销实战型讲师许晋主讲

课程时数:2天/12小时
课程对象:银行中层管理干部、客户经理

培训方式:讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练等等
课程大纲:
第一单元、理解银行客户营销本质
一、理解客户营销
1、什么是营销,销售的本质是什么?
2、客户营销与一般产品的营销区别是什么?
3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销?

二、客户营销中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么?
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能?

三、客户营销中的对外营销
1、营销中一定要思考的三个角色是什么?
2、怎样在竞争建立自己的优势?

第二单元、售前如何进行市场分析并锁定客户
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的第一大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式;
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?
4、如何让客户对我们的服务感兴趣?
5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?

第三单元、如何跟客户关键人建立亲和力
一、如何找到关键人
二、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、九型人格在银行营销中的应用

三、沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)

四、沟通互动技巧训练
1、微笑是沟通中最具魅力的武器
2、保持什么样的目光?
3、运用肢体语言
4、保持恰当的沟通距离

第四单元、销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起
一、理解客户三的思维
1、客户关系的基础;
2、客户关系发展的四种类型;
3、三客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);

二、做关系的总体策略和具体技巧
1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);
2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);
3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);
4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);
实战练习:建立一份客户档案;
实战练习:建立一份客户组织关系分析图

第五单元、销售中客户的成交与异议处理技巧
一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
1、兴趣不满足原则
2、恰当的压力体现
3、找到共同点
4、SPIN的应用

二、方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍

三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术

四、客户成交的几种暗示

第六单元、销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理
一、客户满意度VS客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度

二、由客户满意到客户忠诚的策略
1、全员动员服务客户
2、全方位的客户关怀(电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候)
3、常规问候:1-3-7-21法则;问候话术
4、重要节假日的问候:问候话术
5、形式比内容更重要

三、客户深度开发技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
第七单元、团队工作管理技能提升
一、银行组织结构的启发
1.坤卦初六的启迪
2.常见的组织结构与应用
3.上级、下级、平级意味着什么

二、银行组织结构的管理基点——从职责到目标
1.职责、目标、计划、考核之间的关系
2.如何有效的岗位职责
3.团队的工作目标与工作标准在哪里?
4.设定目标的SMART原则
5.设定目标常用五种方法
6.分析上级目标(质疑、反馈、执行)
7.管理下属目标(“检查”与“奖惩”,让下属担起应有的责任)
8.同部门目标沟通(“面子”与“人情”)

三、如何根据目标制定计划?
1.认识计划在管理中的意义
2.建立目标指引下的工作里程碑:分解工作或项目
3.安排计划中的活动,安排所需
4.工作计划中常用的几种工具
5.计划的种类与制定

四、如何确保计划的执行——考核的关键
1.中国人性中常有的工作心态?
2.如何保证计划的执行——检查
3.检查出现偏差的时候常用的三句话

五、绩效管理
1.企业价值链管理
案例:猎人、猎狗与兔子
2.绩效管理体系及发展过程(各层次人员考核要求及关键内容)
3.绩效改进的步骤与方法
4.绩效辅导
5.绩效面谈
视频研讨:当下属绩效不高时如何与下属进行面谈?

第八单元、团队成员管理技能提升
一、高绩效团队建设
1.管理者带领下的团队特点解析
2.了解团队运作—团队及团队角色
3.提升团队效率—团队发展的各阶段
4.设立团队—团队建设的原则
5.感受团队的力量—建设高绩效团队
6.团队文化与团队精神
模拟演练:生命的竞赛

四、如何跟领导保持一致
1.绩效是根本、执行是基础、沟通是方法
2.四个代表做管理
3.认知是非、立场、责任、建议、对错、风头六个原则的重要性
4.向领导汇报问题的具体方法与工具

三、组建团队的成员的六个关键步骤
1.选人的三个维度
2.育人的二个习惯
3.用人的时、空观念
4.留、提、淘人的综合技巧

四、团队成员员工发展状态的两个维度
1.能力
2.意愿
3.四种情况下的管理技巧

五、指挥员工的技巧
1.完整的指令性工作习惯
2.指挥的完整性于互动性

六、激励员工的技巧
1.态度决定一切:成功励志
2.激励的基本原理与理论
3.了解员工的需求与工作动机
4.员工激励实战(pmpmp)

七、授权的技巧
1.授权的原则
2.影响授权的权变因素
3.授权步骤
4.领导者对授权的实践案例解析
5.案例研讨:鹰的训练课程

第九单元、职业化心态修炼技巧
1.如何修炼积极的心态
2.如何修炼责任的心态
3.如何修炼坚韧的心态
4.如何修炼感恩的心态

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作者:
本文由 bianji 于2013年11月15日发表在银行中层管理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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