《银行对公业务营销技巧》
《银行对公业务营销技巧》
主讲：李老师课时约需6小时
第一部分、客户经理的自信心建立
目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！
1、客户营销的恐惧来源
2、克服销售恐惧的途径
3、心态调整与情绪管理的六大方法
4、只要尊严，不要“面子”！
第二部分、客户开发
目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！
1、客户经理与客户间的关系定位
2、银行业的客户分类及业务重点
3、客户邀约的八大方法
4、客户锁定技巧
5、基于客户利益的开场白
案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？
第三部分、客户关系建立
目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！
1、客户角色分类
2、决定者及执行者的信息收集
3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力——如何让客户喜欢，并愿意和我们交往
5、人情——借力使力，快速接近客户的法宝
案例：为什么一个不懂金融产品的人，却能成功营销系列银行大客户？
第四部分、客户需求分析
目的：快速发现客户的需求及潜在需求，用客户的利益来征服对方，而不是“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”！
1、客户需求与潜在需求分析
2、销售方案的制定技巧
3、客户的购买模式分析
4、成功影响客户的工具——问题！
案例：
1、为什么客户经理一介绍产品，客户就推辞？
2、中医与银行营销
第五部分、方案推介
目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打麻将，已经变成了大家的通用模式，你如何创新呢？请学会正统销售吧。
1、银行业对公客户营销策略
2、方案展示技巧——公众演讲训练
3、基于客户“决策者”的营销技巧
互动：3道现场题目，你如何服务与营销客户？
第六部分、客户抗拒化解
目的：在不否定客户的前提下，让客户接受我们的观点和看法，进而成功营销银行产品！
1、客户抗拒的类型
2、客户抗拒的有效识别
3、解除客户抗拒的原则
4、解除客户抗拒的四大工具
案例：口才最好的客户经理，赢得了战争，却失去了大客户！
第七部分、缔结成交与客户服务
目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出下面的决定呢？
1、客户意向购买的信号
2、缔结客户的三大原则
3、缔结客户的六大工具
4、不满客户的服务技巧
5、老客户维护技巧
6、老客户再次营销与转介绍技巧
