《银行个人客户经理顾问式销售与大客户开发管理》
《银行个人客户经理顾问式销售与大客户开发管理》
主讲：李老师 课时约需12小时
第一部分、大客户市场分析与开发的方法
一、练就一双寻找与发现客户的慧眼
1、客户会从哪条路上出现呢？
2、寻找与发现客户的三大原则
3、巧用寻找与发现客户的十大方法
二、如何选择与评审客户对象
1、选择客户的四个步骤
2、评审客户的四项准则
三、如何访问与接近客户对象
1、条条大道都通罗马吗
2、访问客户的十大要点
3、访问客户的十大技巧
4、与客户沟通的语言技巧
四、如何研究与分析客户行为
1、客户行为的基本类型
2、客户行为的产生过程
3、客户的分析与评价
4、客户合作关系的建立策略
第二部分、大客户开发与管理的基本工具
一、客户培育与维护的内外部支持工具
二、客户风险预警与监控工具
三、客户服务系统
第三部分、赢得大客户——顾问式销售
一、顾问式销售中客户为什么购买
1.成功实现顾问式销售的最基本前提
2.顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
二、顾问式销售中客户采购决策分析
1.正面需求与反面问题
2.客户购买决策的六大步骤
3.各阶段客户的关注点
4.客户采购团队中的角色分析
三、顾问式销售的四个阶段
1.销售自己
2.销售服务
3.销售方案
4.销售产品
四、顾问式销售的六大关键
1.准确地筛选客户
2.将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
3.擅用差异化
4.掌握客户的决策过程
5.向实权人物推销
6.向整个销售团队沟通战略计划
讨论：为什么客户经理的业绩差别那么大
五、赢得顾问式销售的六大技巧
1.“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2.建立和维护客户关系的技巧
3.运用SPIN“抓心”技巧
4.双赢谈判的技巧
5.获得客户购买承诺的技巧
6.应对拒绝和异议的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为
