《银行理财营销经理高效营销技巧》
《银行理财营销经理高效营销技巧》
主讲：李老师 课时约需6小时
第一单元、客户市场分析与整合思维
一、练就一双寻找与发现客户的慧眼
1.客户会从哪条路上出现呢？
2.寻找与发现客户的三大原则
3.巧用寻找与发现客户的十大方法
二、理财营销经理如何分析与整合客户
1.选择客户的四个步骤
2.评审客户的四项准则
3.客户的分析与评价
4.不同类型客户的整合思维模式
第二单元、理财营销经理实战营销技能
一、理财营销经理关键营销策略
1.关系营销策略
2.高层营销策略
3.资源整合策略
4.海量营销策略
5.体验营销策略
6.技术壁垒策略
7.网络利用策略
8.团队配合策略
9.攻心为上策略
10.主动出击策略
11.创新营销策略
12.策划营销策略
二、客户心理分析与深层需求挖掘技巧
1.企业/机构金融服务需求的概念与内涵
2.银行客户需求的分类
3.行业分析
4.竞争分析
5.售前规划分析
6.营销经理需求访谈的关键技术
7.需求访谈中的人际沟通风格匹配
三、银行客户决策分析
1.客户冰山模型解析
2.高效收集客户需求信息的方法
3.客户合作心理分析
4.客户决策身份分析
四、营销经理的客户沟通引导策略
1.SPIN 引导技巧
2.沟通引导的目的
3.高效沟通谈判六步骤
4.沟通引导实用策略
五、营销经理业务呈现技巧
1.展示专业形象
2.亲和力技巧
3.影响业务呈现效果的三大因素
4.业务呈现推介的三大法宝
5.FAB呈现技巧
六、客户异议处理技巧
1.处理异议—异议是黎明前的黑暗
2.追根究底—清楚异议产生的根源
3.分辨真假—找出核心的异议
4.自有主张—处理异议的原则
5.化险为夷—处理异议的方法
6.寸土寸金—价格异议的处理技巧
7.客户核心异议处理技巧
七、促成合作关键策略
1.建立并强化优势策略
2.同一战线策略
3.假设成交策略
4.逐步签约策略
5..适度让步策略
6.资源互换策略
八、银行客户关系维护与深度开发技巧
满意的客户不等于忠诚的客户，银行应该如何营造客户的忠诚？
理财营销经理在客户忠诚中扮演什么角色？
1.客户关系的4个阶段
2.客户关系两手抓
3.营建客户关系的4大技巧
4.如何提高客户服务的满意度？
5.客户深度开发技巧
6.户生命周期管理
