《银行柜台经理卓越营销管理能力提升培训》
《银行柜台经理卓越营销管理能力提升培训》
主讲:蓝老师(6课时)
【课程收益】
明确柜台经理在营销型网点的定位和职责
掌握柜面快速销售的技巧
掌握营销管理的基本原理和实战方法
掌握对柜员营销的推动方法和工具
学会营销团队的激励和辅导
【培训时长】1天,6小时/天
【课程大纲】
第一部分、柜台经理在销售型网点的重要作用
1.心态的准备
2.角色转变
3.卓越柜台经理养成
第二部分柜面快速营销技巧
1.柜员识别与营销——七步曲
站相迎
笑相问
礼貌接
及时办
巧推荐
提醒递
目相送
【情景演练】柜员标准化实操动作解析及参考话术
2.有效异议处理的四大方法
【案例分析】
你们产品太复杂了?
产品时间好长?
这份理财计划手续费太贵了?
其他行产品收益高?
3.核心客户转介绍的关键思路及话术
【情景演练】如何邀请老客户介绍新客户?如何与新客户达成交易?如何经营新老客户?
第三部分、柜台经理的营销管理
1.网点快乐营销氛围营造
欣赏自己
欣赏网点
欣赏客户
欣赏同事
【情景演练】柜员欣赏从自己开始。
早会:鼓舞士气、激发状态
夕会:总结成绩、发现问题、分享经验
【实战演练】神奇的早夕会让业绩倍增
2.目标设计与活动量管理
1)如何做计划
从团队目标到个人目标的分解
达到目标后的利益
列出可能的障碍与问题
提出所需资源
订立行动步骤
计划审核
2)营销业绩管理思路
结果与过程孰轻孰重
营销过程管理为何重要?
“三E管理人”(管人)
营销“三E管理”的作用
如何实施营销管理
营销管理工具
销售报表/报告
日报表
周报表
月报表
工作报告
营销会议管理
如何开好晨夕会
月度/季度经营分析会及会议重点
周检讨会/工作例会及会议重点
第四部分、柜台经理的辅导与激励
1.搭建多维的沟通管道
1)深入挖掘网点不同岗位问题的根源
冲突到底是谁的错?
没有问题就是最大的问题
不要将问题留在工作之中
【案例分析】银行沟通障碍的问题在哪里?
2)内部沟通技巧
把话说得更简单
异议的正确处理
两难问题的处理
多难问题的处理
和下属你要这样说
【案例分析】面对难管理的下属如何沟通?
不同状态下如何向领导汇报
【案例】如业绩不佳、情绪不高、心态不良、表现突出
2.在走动管理中辅导并激励柜员
如何保持饱满的工作状态
上、下午客流高峰时期的应对措施
日常巡查的锦囊宝典
【案例分析】
柜台经理工作指导应该怎样做?
怎样的监督机制才是合理?
什么巡检表格才算有效?
3.绩效辅导
绩效评定
绩效面谈
【案例分析】某银行柜台经理的绩效辅导实例
【小组研讨】从工作日志中你能发现什么问题?面对不同性格或业绩的柜员你该如何辅导?