《银行柜台经理卓越营销管理能力提升培训》
《银行柜台经理卓越营销管理能力提升培训》
主讲：蓝老师（6课时）
【课程收益】
明确柜台经理在营销型网点的定位和职责
掌握柜面快速销售的技巧
掌握营销管理的基本原理和实战方法
掌握对柜员营销的推动方法和工具
学会营销团队的激励和辅导
【培训时长】1天，6小时/天
【课程大纲】
第一部分、柜台经理在销售型网点的重要作用
1.心态的准备
2.角色转变
3.卓越柜台经理养成
第二部分柜面快速营销技巧
1.柜员识别与营销——七步曲
站相迎
笑相问
礼貌接
及时办
巧推荐
提醒递
目相送
【情景演练】柜员标准化实操动作解析及参考话术
2.有效异议处理的四大方法
【案例分析】
你们产品太复杂了？
产品时间好长？
这份理财计划手续费太贵了？
其他行产品收益高？
3.核心客户转介绍的关键思路及话术
【情景演练】如何邀请老客户介绍新客户？如何与新客户达成交易？如何经营新老客户？
第三部分、柜台经理的营销管理
1.网点快乐营销氛围营造
欣赏自己
欣赏网点
欣赏客户
欣赏同事
【情景演练】柜员欣赏从自己开始。
早会：鼓舞士气、激发状态
夕会：总结成绩、发现问题、分享经验
【实战演练】神奇的早夕会让业绩倍增
2.目标设计与活动量管理
1)如何做计划
从团队目标到个人目标的分解
达到目标后的利益
列出可能的障碍与问题
提出所需资源
订立行动步骤
计划审核
2)营销业绩管理思路
结果与过程孰轻孰重
营销过程管理为何重要？
“三E管理人”（管人）
营销“三E管理”的作用
如何实施营销管理
营销管理工具
销售报表/报告
日报表
周报表
月报表
工作报告
营销会议管理
如何开好晨夕会
月度/季度经营分析会及会议重点
周检讨会/工作例会及会议重点
第四部分、柜台经理的辅导与激励
1.搭建多维的沟通管道
1)深入挖掘网点不同岗位问题的根源
冲突到底是谁的错？
没有问题就是最大的问题
不要将问题留在工作之中
【案例分析】银行沟通障碍的问题在哪里？
2)内部沟通技巧
把话说得更简单
异议的正确处理
两难问题的处理
多难问题的处理
和下属你要这样说
【案例分析】面对难管理的下属如何沟通?
不同状态下如何向领导汇报
【案例】如业绩不佳、情绪不高、心态不良、表现突出
2.在走动管理中辅导并激励柜员
如何保持饱满的工作状态
上、下午客流高峰时期的应对措施
日常巡查的锦囊宝典
【案例分析】
柜台经理工作指导应该怎样做？
怎样的监督机制才是合理？
什么巡检表格才算有效？
3.绩效辅导
绩效评定
绩效面谈
【案例分析】某银行柜台经理的绩效辅导实例
【小组研讨】从工作日志中你能发现什么问题？面对不同性格或业绩的柜员你该如何辅导？
