《商业银行个贷销售技巧》
《商业银行个贷销售技巧》
主讲：赵老师 课时约需6小时
【课程长度】6学时（ 一天）
【最佳培训人数】36-42 人
【培训方式】面授：小组讨论、讲解、案例研讨
【课程目标】
通过培训，让学员能够运用销售原理正确调整心态，运用销售步骤提高销售成功率。
【培训对象】 零售信贷客户经理
【课程内容】
第1部分、销售人员的心理建设（30分钟）
1．如何打造成功的销售人员
2. 成功销售人员的基本条件
第2部分、客户分层与价值客户分析（40分钟）
1.客户需求分析及客户分层
2.寻找和甄别有价值客户方法
3.客户需求与金融产品组合
第3部分、个贷销售循环流程 （240分钟）
1.寻找准客户与准客户群
1)准客户的特征及对应客户群
2)寻找准客户的方法与工具
3)个人市场的开拓
4)客户名单整理
2.开场白与识别客户
3.寻问需求与风险评估
4.推介产品
5.应对反对意见
6.达成销售
7.客户关系维护
第4部分、角色演练：现场分组争夺各种不同的个贷客户（含演练者与观察员）（45分钟）
课程总结回顾（5分钟）
