《银行小微贷款产品设计与营销策略》
《银行小微贷款产品设计与营销策略》
主讲：李老师 课时：6-12小时
一、小微企业信贷的特征与发展状况
（一）小微企业信贷业务的共同特征
1、小微企业数量庞大，管理成本高
2、小微企业财务制度不健全，信息不透明。
3、小微企业经营的稳定性差，缺乏担保抵押，风险较大。
案例分析：
（二）我国小微企业信贷业务的市场现状
1、外资银行逐鹿小微市场
2、国有行、股份制银行迅速抢占高地
3、中小银行、新型金融机构后起发力
案例分析：某小微企业专营银行的成功经验分享
（三）后起银行小微企业营销的紧迫性
1、金融脱媒（欧美趋势）的趋势明显
2、中国式利率市场化改革压力推动
3、市场竞争态势发生变化------从规模取胜向利润与客户数量取胜发展
二、小微企业信贷产品设计—----业务的核心
（一）小微企业资金需求特征与瓶颈
1、需求特点：短、频、快
2、需求瓶颈：调查成本高、抗风险能力低
（二）小微企业信贷产品设计思路
1、产品设计关键：低成本、高效率
2、产品设计的创新点
（三）小微企业信贷主流融资产品介绍
1、保证类贷款
2、供应链贷款
3、动产质押贷款
4、信用贷款
三、小微企业信贷产品的营销模式
（一）小微信贷营销成功的关键因素
1、营销文化----小微信贷文化的冲突与协调
2、考核绩效----以客户数、利润为挂钩的考核机制
3、授权机制----充分授权与监督评估机制
4、效率制胜----小微企业审批效率与信贷文化
（二）全面营销观念的树立----5P分析法
1、标准化的作业流程，方便快捷的审批和放款效率
2、28法则和客户关系管理
（三）小微贷款的营销模式及利弊
1、以民生银行为代表的个人经营性贷款批量营销
（1）联保联贷方式
案例分享
模式特点及利弊
（2）与担保公司合作模式
案例分享
模式特点及利弊
（3）政府公关模式
案例分享
模式特点及利弊
（4）培养信用扩大信用额度
案例分享
模式特点及利弊
（5）与第三方如阿里巴巴合作模式
案例分享
模式特点及利弊
（6）最新的合作社合作模式
案例分享
模式特点及利弊
2、渣打银行的陌拜模式
3、阿里巴巴在线推广模式
（四）后来者的契机---跟随变革，创新为王
1、城镇化逐步推进对小微信贷业务的影响
2、消费文化转变对发展小微信贷业务的机会
3、科技化逐步深入对小微业务的启发
（五）小微信贷业务营销技巧
1、营销如何做到顺势而为？
2、小微营销的方式探讨
（1）自上而下型：商圈、政府、龙头企业、社区
（2）自下而上型：人海战术、顺藤摸瓜
（六）小微信贷业务营销技巧的行业分析
1、木材、家居等行业的营销案例
2、煤炭、五金等行业的营销案例
3、钢材、房产等行业的营销案例
（可结合具体客户当地行业集群特征重点分析）
