《银行小微企业信贷营销模式、信贷决策与风险控制实战指导》
《银行小微企业信贷营销模式、信贷决策与风险控制实战指导》
主讲：李老师 课时：6-12小时
一、小微企业信贷的特征与发展状况
(一)小微企业信贷业务的共同特征
1、小微企业数量庞大，管理成本高
2、小微企业财务制度不健全，信息不透明。
3、小微企业经营的稳定性差，缺乏担保抵押，风险较大。
案例分析：江浙地区小微信贷市场开发经验分享
案例分析：某小微企业专营银行的成功经验分享
二、小微企业信贷产品的营销模式
(一)小微信贷营销成功的关键因素
1、营销文化----小微信贷文化的冲突与协调
2、考核绩效----以客户数、利润为挂钩的考核机制
3、授权机制----充分授权与监督评估机制
4、效率制胜----小微企业审批效率与信贷文化
(二)全面营销观念的树立----5P分析法
1、标准化的作业流程，方便快捷的审批和放款效率
2、28法则和客户关系管理
(三)小微贷款的营销模式及利弊
1、以民生银行为代表的个人经营性贷款批量营销
(1)联保联贷方式
案例分享
模式特点及利弊
(2)与担保公司合作模式
案例分享
模式特点及利弊
(3)政府公关模式
案例分享
模式特点及利弊
(4)培养信用扩大信用额度
案例分享
模式特点及利弊
(5)与第三方如阿里巴巴合作模式
案例分享
模式特点及利弊
(6)最新的合作社合作模式
案例分享
模式特点及利弊
2、渣打银行的陌拜模式
3、阿里巴巴在线推广模式
(四)后来者的契机---跟随变革，创新为王
1、城镇化逐步推进对小微信贷业务的影响
2、消费文化转变对发展小微信贷业务的机会
3、科技化逐步深入对小微业务的启发
(五)小微信贷业务营销技巧
1、营销如何做到顺势而为？
2、小微营销的方式探讨
(1)自上而下型：商圈、政府、龙头企业、社区
(2)自下而上型：人海战术、顺藤摸瓜
(六)小微信贷业务营销技巧的行业分析
1、木材、家居等行业的营销案例
2、煤炭、五金等行业的营销案例
3、钢材、房产等行业的营销案例
(可结合具体客户当地行业集群特征重点分析)
三、小微企业信贷调查技术—以某小微特色银行操作模式为例
(一)三品三表技术与案例解析
1、如何面对无效报表和无报表
2、为什么要看三品三表
3、人品---信不信得过？
4、产品—卖不卖得出去？
5、押品---靠不靠得住？
6、如何看三表---案例解析(水表、电表、报关表)
(二)三查询五核实技术与案例解析
1、什么是三查询五核实？
2、三查询五核实基本原则
3、征信报告查询案例解析
4、黑名单查询案例解析
5、分户帐查询案例解析
6、五核实案例解析
7、如何核实贸易型企业经营状况？
8、如何调查客户民间融资的真实状况？
9、如何了解客户贷款真实用途？
(三)现金流测评技术与案例解析
1、如何寻找客户真实现金流数据？
2、账户明细表的五大看点—解剖客户真实经营状况
3、案例解析
(四)信贷调查渠道与案例解析
1、行内渠道分析与案例解析
2、行外渠道分析与案例解析
四、信贷决策技术与小微信贷业务
(一)什么是小微信贷决策技术？
(二)贷款客户准入分类—贷不贷？
(三)贷款额度测算—贷多少？
(四)信贷决策技术实务案例解析
五、小微企业的风险控制要点
(一)个体风险大于系统风险
(二)操作风险大于信用风险
(三)借款主体的人品比资产来得重要
(四)严格的信贷文化是小贷风控的生命线
(五)优化小微企业信贷风险管控的组织架构
(六)规范小微企业风险管控制度和工作流程
六、小微企业风险识别的难点
(一)财务信息不透明，缺乏真实性、准确性
(二)民间融资规模无法调查确定
七、目前主流的风险防范技术
(一)三品三表及案例详解
(二)四查询五核实及案例详解
(三)大小权益核实法及案例详解
(四)评分表及案例详解
