《银行客户经理成长25堂课》连载3
商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第七堂课 能够与客户真正交…
为什么“赵本山”能红。
很多人都奇怪,赵本山这个土的掉渣的人能红,而且红遍大江南北。每年春节联欢晚会的压轴戏都是他,没有他,中央春节晚会都不知怎么办了。而且,每年中央办晚会彩排,就他有独立休息间,牌多大。在沈阳,赵本山一出来,都是本山车队。赵本山小品多俗,“卖拐”“卖车”“忽悠”红遍大江南北。很多艺术家都看不起赵本山,二人转节目太俗,是澡堂子艺术,根本上不了大雅之堂。可能这就是狐狸吃葡萄,一天狐狸也吃到葡萄了,葡萄就不酸了。
在银行也经常出现这样的例子,一些没有显赫的大学背景、出身于基层、甚至是半路出家的现在都成了支行行长,而且存款量惊人,很多人成为“草根行长”。而一些自认为出身名高校的却只能当客户经理,做柜台。原因很简单,我们这些行长就是能放下身段,不把自己当成白领,不把自己当成个银行行长,和客户就是兄弟,无限贴近客户,适应了中国国情。
拉存款真的需要俗,能真正贴近客户。客户跟你呆在一起觉得舒服。中国人为什么喜欢王朔的小说,王朔就是两个字总结精髓“别装”。比如喝酒的时候,不要扭捏,一口一杯,中国人喜欢真诚,别矫情。想想如果你请财政局负责人吃饭,“你干了,我随意”,客户存款肯定走的光光。我曾经在一家银行培训,一个客户经理问我,“我是哈佛毕业的,我们是国际一流银行,我们可以提供最好的银行现金服务,**公司为什么不在我这里存款”。我告诉他,见了客户别动不动就说这些,你是谁,客户根本不感兴趣,你能提供什么有用的东西更重要。
比如说火遍中国的“超级女生”,实在太俗了,一群资色平平,平凡的不能再平凡的女孩子,扔在人群中都找不出来,在舞台上互相pk,一首一首唱,这样平凡人居然也能红,火遍整个中国。一次一个伊朗的朋友很得意地跟我说,你们的超女节目很好看。在香港,刘德华头一天开了演唱会,第二天想看看娱乐报纸如何吹捧自己,谁知一看,大吃一惊,头版头条居然是超女决赛,太可怕了。
你看看李宇春多火。一次我去长沙讲课,都晚上11点钟了,一群小女生兴奋得举着小牌子,在候机楼接机。我很纳闷,我的名气是很大,但是也只是在银行这个小圈子,好像还没有小女生粉丝吧。一问接谁的啊,一个马尾辫的小女生举着牌子,很不屑看着我说,“没看出来吗,是春春”。晕了,苦读了二十载,还混了个博士文凭,还是个知名讲师,跟人家比起来,真白活了。想想李宇春居然上了《时代周刊》的封面。要知道《时代周刊》前几位,邓小平、姚明。
中国人不喜欢太高雅的东西,放下身段,与客户相处,厮混,真正交个朋友,有时还真需要酒肉。这年头,谁都觉得自己重要,谁都想成为主角,看看芙蓉姐姐都认为自己是个大美女。一扭大肥腰,扔两个媚眼过来,想瞎猫电死几个死耗子。
一句话,我们的客户都是俗人,我们就不能高雅。
千万不要以为自己是白领。
在银行工作,你要用金领的标准要求自己,用白领的收入安慰自己,用蓝领的强度训练自己。
商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第八堂课 酒精在银行营销中…
酒是个好东西,在饭桌上作用很独特。一桌菜,没有酒,在丰盛,总觉得缺点什么。中国人在酒精中升华友谊。在我们中国,有三千年的酒文化。
我们东方人比较含蓄,内敛。其实内心都很疯狂,多年压抑。在人与人接触的时候,戒备心十足,总是担心,客户想从我这里弄点什么吧。三杯酒下肚后,脑袋一热,脸一红,戒备心没了,人就能高谈阔论了,就可以交心了,兄弟成了。成了兄弟后,什么都可以谈了,生意当然要照顾兄弟的。
在中国,甚至在东方,陪客户聊天,陪客户喝酒还真需要。接近客户,和客户处朋友。
酒是感情催化剂,有了业务合作为基础,再加上酒的感情浇灌,业务合作将相当稳定,甚至可以有效扩大业务合作的效果。
胆子小的时候,需要喝点“酒壮忪人胆”,做大事的时候一定要喝点,比如景阳岗的武松,平时不敢上山,喝了三碗过后,才壮起胆量,上了景阳岗,成就了武松打虎的传奇;在拳打镇关西的时候,也是先猛喝几杯。
出去营销拉存款的时候,跟自己壮胆需要喝酒,“醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回”。
与客户刚见面的时候要喝酒,“一杯浊酒喜相逢”,只有这样,才能“古今多少事,尽在笑谈中”。
客户调动去外地的时候要喝酒,“劝君更尽一杯酒,西出阳关无故人”,
功成名就,高兴的时候要喝,的时候要喝“对酒当歌,人生几何?”。正因为“人生苦短,譬如朝露”,所以要“人生得意须尽欢,莫使金樽空对月”。
情绪低沉,不高兴的时候也要喝,“五花马,千金裘,呼儿将出换美酒,与尔同销万古愁!” “抽刀断水水更流,举杯消愁愁更愁”。当然一定要记住,马和裘都是别人的,这样才可以拿出去换,否则,回去老婆肯定吵架。死鬼,喝两杯酒又不知姓什么了。
开会的时候要喝“煮酒论英雄”。这样会场气氛才有,才有“天下英雄唯吾与使君耳”,刘备一听嘴上虽推辞,但是心里美滋滋的,哼,哥们也是一把刷子。关张听了也高兴,自己眼睛不瞎,跟对大哥了。宾主皆欢。这就是酒的好处。
想家的时候要喝“把酒问青天,不知天上宫阙,今夕是何年”。回家的时候也要喝“浊酒一杯家万里”。醉后醒来还要喝“今宵酒醒何处”。
如果做了客户经理,就是你的业务水平再高,要想业务更上一层楼的话,还真的练习喝点酒。
商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第九堂课 君子之交淡如水
与客户交往永远是“君子之交淡如水”。
我很害怕在酒桌上的称兄道弟,我很害怕和客户距离拉的太近。酒的作用不可一味高估,单纯以为酒能办成一切。忽视业务的支撑,酒精建立起的感情大厦就如同空中楼阁,随时都可能轰然倒塌。
你要很清楚我们和客户的友谊就如同“脆弱的堡垒远眺如风化的沙雕”。我们和客户首先是“商业伙伴”,其次才是“江湖兄弟”。如果你的贷款批不下来,你的银行承兑汇票办不了,就是你喝得人仰马翻,也只是一个人的狂欢,酒杯里的兄弟立即就没了。只留下“悄悄是离别的笙箫,沉默是今晚的康桥”。
我们都是打工仔,我们都决定不了自己的行为方式,我们都不能用自己感情决定朋友的取舍。
依我的经验,有一天,一旦你不做公司业务了,不需要拉存款。客户再有任何事情,再有什么酒局,你也不会去了,多半会推辞了,晚上你再也不会喝得酩酊大醉了。可能和客户的朋友友谊就会逐渐淡逝,毕竟大家都是职场中打拼的人,都需要赚钱养家糊口来谋生,没有一个工作的话题作为理由,喝酒都很难。
或者,客户经营亏损了,不但没有存款了,可能还带来风险损失,你和客户的友谊就会淡去,像流沙一样在指尖轻轻随风飘逝。如果客户贷款不归还了,你还会和客户反目成仇,曾经的好朋友,变成了对簿公堂上的仇人。
你和客户在马路上相见都视而不见,“成了最熟悉的陌生人”。
“没有永远的朋友,只有永远的利益”,我们东方人虽然不太习惯,不管你是否愿意承认,我们和客户的友谊真得就这么现实。
存款是一道感情的绳子,这头连着客户,那头连着我们。
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1.《银行客户经理成长25堂课》连载1
2.《银行客户经理成长25堂课》连载2
3.《银行客户经理成长25堂课》连载3
4.《银行客户经理成长25堂课》连载4
5.《银行客户经理成长25堂课》连载5
6.《银行客户经理成长25堂课》连载6
7.《银行客户经理成长25堂课》连载7
8.《银行客户经理成长25堂课》连载8
9.《银行客户经理成长25堂课》连载9
10.《银行客户经理成长25堂课》连载10
11.《银行客户经理成长25堂课》连载11
12.《银行客户经理成长25堂课》连载12
13.《银行客户经理成长25堂课》连载13
14.《银行客户经理成长25堂课》连载14
15.《银行客户经理成长25堂课》连载15
16.《银行客户经理成长25堂课》连载16