《银行客户经理成长25堂课》连载6

bianji 2013-12-30 知识文库暂无评论 8,113 次

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第十六堂课去争抢尽可能多…

银行客户经理应当成为一匹狼。你看草原生下来一群小狼，只有拼命抢吃的、长得块、长得壮，才能生存下来。银行客户经理应当成为一匹狼，只要是银行的资源就要去抢，文质彬彬的狼只有饿死在荒寂的草原。

我们就是一群快乐的狼，银行发着工资、费用，手中还有授信这样的子弹，草原上到处都是羊，虽然中原硝烟四起，群狼毕至，大家逐鹿中原，但还好，我们都是社会主义初级阶段的狼，有太多的不成熟，有太多成长的机会。

首先，去争抢信贷资源。

客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在商业银行，拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。

在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。

在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽状态。

其次，去争抢隐性资源。

很多资源，看不见，摸不着，但是却现实存在着，这些资源都在潜移默化的发挥着作用，能量不可低估。

行长资源。总分行领导是个重要资源，要占用。你要成天惦记行长。

首先，惦记行长的时间，要认为，行长的时间都是为我准备的。

要尽可能给你的总分行行长排满时间见你的客户，想想行里给行长发工资，又不要你发。还不让拉上行长见你的客户，最好每天都给安排满满的。毕竟行长名头响，见了对方的层级也高，客户会买帐。占用信贷审批人员的时间，最好每周信审会都有你的项目上会，每天信审人员都有你的项目要审，信审人员的时间精力也是资源啊，为你的项目保驾护航。占用放款审核岗的时间，最好每天放款审核岗都要审核你的放款项目、你的银行承兑汇票项目，忙得不可开交。占用会计的时间，最好会计人员每日都在办理你的客户结算，办理你的银行承兑汇票查询，办理你的贷款、贴现出帐，拼命拉来业务单子，让他们给你服务。要知道，全部占用这些资源，存款都反映在你一个人身上。哪个客户经理占有这些资源越多，业绩肯定越好。

如果你能把行长累得见了你躲着走，OK，你肯定成为王中王了。

其次，惦记行长的钱包，看看他那里钱包里还有多少钱，哪些部分可以拿来花花。

要非常清楚你这家银行的考核规则，营销要牢牢围绕考核这个指挥棒，要知道，行长也希望你这样，因为上级单位也按照这种思路考核行长呢。

将你这家银行的考核规则牢牢写在笔记本的第一页，每天营销前，狠狠看一遍。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第十七堂课速战速貹的智慧

在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法云，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。挑中最简单的客户，应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。

首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。

在银行，我建议客户经理对银行授信产品派出优先顺序：

低风险的全额保证金银行承兑汇票、全额保证金保函、委托贷款、票据贴现、工程机械车按揭为第一层次，必须非常熟悉产品的定价规则，使用技巧，尤其要知道向哪类客户营销。办理业务的速度极快，通常能够在2天之内完成一笔业务。

流动资金贷款、法人帐户透支、敞口保函为第二层次，必须掌握基本的操作要点，本行的信贷政策取向等。通常这些融资操作要复杂些，需要纂写较长的信贷调查报告，需要费的时间稍长。

固定资产贷款、长期项目贷款、飞机融资、融资租赁等，基本熟悉本行的信贷规定，通常这些业务非常复杂，需要较为专业的人员，同时投入大量的时间精力，不是特别理想、特别有综合贡献度的客户不要轻易操作。

做客户就如同“胡麻将”，“小屁胡”不见得就干不过“胡大牌”，关键是总有“小屁胡”。我大学时代的统计，一晚总“小屁胡”的成绩总额远远超过了“胡大牌”。当然，时机到了，天时（大客户有信贷需求）、地利（本行能够供给大额贷款）、人和（客户经理业务素质提升）都具备了，也不是不可以做一回大户，毕竟需要大客户的爆发力嘛。

其实，在银行做久了，你就有感觉：大客户议价能力太强，贷款动辄都是基准下浮到水底了，按照现在银行的资本利润率考核，其实，客户经理在大客户身上赚不了多少钱，有时，还需要倒贴，不断请客吃饭。小客户，银行不说可以漫天要价吧，也可以做把小黄世仁，价格定的高高的。而且，客户过节什么的，还得请你吃饭，与你拉近感情，真正找到改革开放前银行白领的感觉。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第十八堂课锻炼你的驾驭力量

做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。

如孙子兵法云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却时时不受制于客户，才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。

如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受了房产进行抵押，在办理了银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终接受。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。