《银行客户经理成长25堂课》连载7

bianji 2013-12-31 知识文库暂无评论 7,237 次

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第十九堂课 “勤能补拙，水…

《世界上最伟大的推销员》里面有这样一句话，“我愿意化做冲刷大山的雨滴、雨水，我愿意成为吞食老虎的蚂蚁，我愿意作为一个修建金字塔的工匠，我将会一砖一瓦地建起我的城堡，因为我深深地知道，坚持不懈，一定能够完成你所追求的任何事业！我将坚持下去，直到成功，我坚持我成功!”做客户经理是一件很辛苦的事情，你必须坚持。我认识一个支行行长，他的经历值得每个银行客户经理学习。在他每天下班后，如果当天晚上没有工作，他都会打开电话本，联系客户吃饭，一直打下去，直到联系成功为止，很多业务机会都是在吃饭的时候不经意发现的。

人生有时候就是一场龟兔的马拉松赛跑，乌龟未必不能跑过兔子。客户经理应该能耐住寂寞，认准一个银行重点认可的目标行业，认准客户经理这个职业，静下心来研究银行的产品，你会成为这个行业的王中之王。

我是一个很容易动感情的人，时刻保留一颗感恩的心。我感谢现在工作过的银行，他们让我过上一种很体面的生活，我很感激自己赶上了一个很好的时代，中国经济快速发展，呈现一片繁荣景象，在这一片欣欣向荣的大环境中，银行提供了非常激动人心的考核激励政策。在这里，我想对我的同行说一句，切记：坚持你的选择，提高你的能力，你要立志成为这个行业中的“人中龙凤”。

“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第二十堂课实战而不是纸上…

银行营销没有谈判这个环节。

大客户，看不上我们，没法谈判。比如中国石油、中国神华、中国移动都是天之骄子，能要你的授信就不错了，还想提高价格，还想谈判，拜托，没有你，我们少开个户，还少了很多麻烦呢。那个地方通风，你可以在那多站一会儿，清醒一下。

小客户，我们看不上，不屑于谈判。授信就是这个条件，爱用不用，没有讨价还价的余地。能给你授信就不错了，本来想上不封顶了。

很多理论书籍认为银行营销有谈判的环节，这是不了解银行。

门当户对的客户极少，很难找。做银行真的很矛盾，在夹缝中生存。在尽可能的余地范围内寻找着自己的尊严。

做银行人很难，做银行的客户经理就更难，做股份制商业银行的客户经理就是难上加难了。在不了解的人面前，穿着西服，打着领带，像个白领；在行内，每日伏案写报告，就是个打字员；在行外，大客户面前，就是个服务员。我们生活的两级世界中，每天在扮演着多重角色。

必须锻炼极强的心里素质。泰山压顶仍不动声色。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第二十一堂课必须有自己的…

涉及原则的问题必须坚持。

如客户提出贷款担保方式的改变、到期贷款归还可能延期、抵押率的调整等。这些涉及了银行的信贷经营原则，你必须坚持，没有讨价还价的余地，无论客户说明任何理由。明确告诉客户，原则问题不可以谈，这些是合作的基础，不能改变，非常干脆，让客户打消这个念头。

有时，并非客户做不到，客户在试探你，与你博弈，客户希望得到一些额外的利益。一旦答应，你将从此陷入被动，本来很好处理的问题，却陷入非常困难的境地。如一笔贷款客户提出展期，你一旦答应，今后将只能展期下去，很难改变。而如果在第一笔贷款到期的时候，你就要求客户必须归还，那么在大部分情况下，只要客户有能力一般都会归还，这时需要你非常强势。记住：在与客户合作过程中，要善于控制对方。

即客户经理和客户打交道要有礼有节。不因为对方是大客户就一味迎合，对客户的不当要求坚决拒绝，在谈判中为银行的利益据理力争。客户反倒会被银行的敬业精神和“难缠”所感动，赢得了他们的尊重。

非原则问题可以或进或退。

如客户希望降低委托贷款手续费，希望分期提款，提前归还贷款等，不违反监管政策规定，仅是银行挣多挣少、工作量可能增减的问题，可以酌情答应客户，尽可能给客户提供便利。

《孙子兵法》云：“致人而不致于人”。银行与客户是始终处于博弈状态的一对矛盾体。作为商业银行的客户经理，在合作之初你就要确立双方合作的规则，只要你一直坚持，客户一般都会配合你的节奏。记住：控制客户而不是被客户控制。

【典型案例】成功收回汽车经销商票据融资

正确的做法：如某汽车经销商在厦门××汽车制造有限公司提供回购担保的情况下获得1000万元的银行承兑汇票额度，票据到期前，客户经理通知客户准备兑付票据。经销商声明由于销售不佳，无力解付票据，希望银行能够展期或要求银行介绍其他企业给其融资，客户许以高息。客户经理在得知消息后马上报告支行行长。行长在与分行协商后，决定对经销商采取强势，要求其必须偿付票据，同时通知厦门××汽车制造有限公司准备回购汽车。厦门××汽车制造公司首先尝试调剂销售汽车未果后，在银行承兑汇票到期当日，主动划还一笔资金解付票据，厦门××汽车制造公司将整车提走。该银行在与该汽车经销商的博弈中全身而退。

错误的做法：某银行客户经理为上海立生公司办理一笔300万元流动资金贷款，提供房产抵押，贷款到期上海立生公司没能还款。上海立生公司要求银行为其找资金还款，并许以高息，承诺一旦归还银行此笔贷款后，配合银行办理新的借款，再归还拆解来的资金。银行客户经理为其介绍上海新信贸易公司300万元资金，支行擅自为上海新信贸易公司提供了担保，在贷款给上海立生公司后归还银行融资。后来，由于总行重新制订了对部分行业中小客户退出的政策，总行上收了审批权限。对上海立生公司的新贷款没有能够发放，上海新信贸易公司在追索无望后将银行告上法庭，银行支行行长、客户经理被开除。

【点评】以上案例都是真实发生的案例，基本是两个相同的事件，结果却大相径庭。

第一个案例，银行采取了正确的措施。虽然经历了一些周折，还是安全收回银行本金。可以设想，一旦答应了该经销商的要求，将步步受制，本来银行可以控制汽车厂商，风险迎刃化解。而银行一旦将贷款展期，或介绍其他企业资金给经销商，将步步受制于经销商，最终形成风险。

而第二个案例，银行将本来的大好局面丧失殆尽。只要强行将抵押房产进行拍卖，客户慑于法律的压力，会想办法筹措资金还款的。即便从最坏处着想，将房产进行变现处理，银行通常也不会出现较大的风险损失。