《银行客户经理成长25堂课》连载9

bianji 2014-01-01 知识文库暂无评论 7,456 次

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第二十五堂课要善于有效沟通

客户经理应该懂得与信贷人员的沟通，信贷经理最大的牢骚经常是“××银行都批了，我们不批”、“我们银行审批标准最严，而出不良最多”。切不可一味埋怨，抱怨没有任何作用，反而将会情况弄糟，要懂得换位思考。在申报授信项目的时候，最可怕的是客户经理与审批人员形成对立，将个人情绪带到项目中，成了双方较劲。本来应该是“对事不对人”，反而成了“因人论事”。

客户经理与审批人员是银行发展中一对不可分的矛盾力量，审批人员作用在于控制方向，客户经理是发动机，发动机动力澎湃，方向盘准确无误，汽车才能良性运转，发挥最大效用。一味大马力发动，而失去方向，将会更加危险。曾经有个项目介于模棱两可之间，但是客户经理认为“××银行都批了，客户根本不缺我们的贷款”“我们提出的条件过于苛刻”，激怒了审批人员，本来是项目的事情，变成了人与人之间的情感冲突，项目自然黄了，审批人员可以找到任何一条理由说明项目有风险。

最有效的沟通方式是你要让信贷审批人员相信，贷款给客户为什么是安全的，说清楚资金如何使用，如何可以锁定客户的资金回流来偿还银行贷款，需要的是切实的风险控制措施，而不是一味的口说客户规模大、信誉好、法人代表是政协委员等。如一个汽车租赁公司，将汽车租赁给××市海关使用，这是一个非常好的项目。客户经理在申报这个项目时候提出一个合理的方案：银行提供信贷资金，采取封闭贷款的方式，直接划给汽车厂商，由××市海关出具承诺函，承诺支付租金直接划拨至融资银行指定账户，同时汽车租赁公司提供承诺函，授权银行可以扣划保证金分期还贷。这样的合理设计可以有效地锁定资金流动风险，项目一般都会批准的。如果单纯给这样汽车租赁公司一笔流动资金贷款，十之八九会毙掉的。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第二十六堂课尽可能多的交…

我们是营销人员，要向客户尽可能多的销售产品。

在营销钱，一定要规划。客户经理切忌考虑问题不够严谨、全面。对工作匆忙做出决定，忌缺少思考、盲动。很多客户经理在拓展客户时候不知道自己应该得到什么。对于中小客户，要明确你需要从这个客户拿到多少存款、办理多少代发工资、发行多少银行卡。对于大型客户，如即使是中国石化这样的特大型客户，我们是去托关系求下来的贷款，客户经理心中也要设定一个需要开拓的业务量指标，如将来客户要使用我行多少票据贴现业务、使用多少网银等。

总之，进入客户只是一个开始，必须源源不断地销售产品，想方设法紧密合作关系。与授信客户合作，越多交叉销售，银行信贷资金越安全，合作越稳定，单项的信贷投入（如一笔贷款）是非常危险的。大的贷款客户没有综合业务的硬性捆绑，很容易被别的银行挖墙角。小的信贷客户没有综合收入回报，分行可能随时要求你退出此类客户。

客户经理要定期回顾总结，看看客户还有什么样的潜力，还可以营销什么。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第二十七堂课忠诚于你的银行

经常有客户经理在外面说我们银行这不行、那不行，这是不对的。你可以换位思考一下，如果你是客户，你的客户经理说自己的银行这不好，那不好，你还敢选择这家银行。真害怕客户经理拿上你的钱跑了。

客户经理应当忠诚于自己的银行，在外面处处维护自己的银行。热爱自己银行、忠诚于本行的客户经理永远值得人尊敬。我最钦佩一个客户经理，在外面如是说，“我非常热爱自己的银行，虽然它的规模不比四大行，品牌不比外资银行，但我会做好自己的工作，我相信经过我们的努力，××银行会有光明的前景”。

不要发牢骚，不要抱怨，这样只会让你更不处于不利的境地。

在当今社会，忠诚就意味着人品，客户对忠诚的客户经理是会有普遍好感的，这家银行给了你生活的依靠，可以让你非常体面地生活，可以安养晚年，你为什么不热爱他呢。只有热爱这家银行，才可能有奉献的热情，形成正向的“马太效应”。

在中国，各家银行管理机制相差很小，游戏规则基本相同，你需要的是适应环境、适应规则，没有任何意义的抱怨只会让你更不开心。既然已经身处游戏中，不妨尽情享受游戏，争取成为赢家。

记住：你不可能改变游戏规则，改变你自己更加现实。

在游戏中过于桀骜不逊，可能被赶出局。再想想，你不开心，其实官比你大、钱比你多的人，你的支行行长、分行行长也有很多烦心事，很多也不开心，只是他们不表现罢了。