《银行客户经理成长25堂课》连载10

bianji 2014-01-01 知识文库暂无评论 7,311 次

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第二十八堂课精耕细作远胜…

其中精力做正确的事情，全力下注，放手一搏。

“做正确的事情”比“把事情做正确”重要的多。

经常看见一个些户经理开拓很多客户，非常辛苦，但是业绩却一般。这是因为每个客户拓展都不彻底，很多都是浅尝辄止，并没有深入挖掘每个客户的潜在价值。建议应当咬定一个行业、咬定一个有潜力的客户拼命拓展，最大限度地挖掘客户的价值，围绕已经搞定的客户，向其上、下游延伸营销。企业在经济社会中生存，总有自己的资金吞吐、收付款对象，客户经理应当摸清企业产业链，进行关联拓展。

我相信，任何一家银行如果专注在某一项行业、某一领域，你就一定会成为这个行业的专家，即便这个行业竞争激烈，存在一定的风险，通过对行业的了解，也能积累规避风险的经验，具备甄别客户的本领。经营银行就如同一项长期投资，我们应该向巴菲特学习，专注于自己熟悉的行业，可以多年寂寞地孤守这座城池。今天，我们看巴菲特已经成为一代股神，而同时代很多基金公司都已经成为过眼云烟。每个客户经理不妨在年初给自己确定一下本年度开拓客户的方向，就在确定范围内拓展，经过长时间积累，你一定会成为这个行业的专家。其实每个行业都有好项目，只要设计合理的服务方案，都可以锁定风险。客户经理切忌每个行业都做，对哪个行业都是蜻蜓点水，知之甚少。

曾国藩言“与其挖十口没有水源的井，不如去挖一口有确定水源的井”。客户经理拓展最大的问题是成功率太低，劳而无功，一浪费了时间，二是挫伤了锐气。在一个行业精耕细作的最大好处是可以形成自己在某个行业的品牌，有了品牌客户自然滚滚而来。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第二十九堂课不要冒你承担…

不要冒你承担不起的风险，或本不应该你承担的风险。在信贷业务中，经常出现客户犹豫不还款的情形，或提出其他无理的要求，你应有理有据地拒绝，切不可自作主张，一味地迎合客户而尝试违反银行的制度。更不可为了业绩而参与弄虚作假，按制度行事是保证你在银行安身立命最起码的底线。

银行客户经理是个高危的行业，本身信贷风险就较大，而且外在诱惑又较多，能够把握自己真的很困难。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十堂课建立自己可以依…

不要恃才傲物，与周围环境不能相融。很多客户经理总是特立独行，不能与同事、领导融洽相处。自认为在某一方面有别人无法比拟的专长，对其他人视而不见，这是银行客户经理的大忌。银行拓展必须是一个团队的行动，你需要得到信贷部门、产品部分、法律部门、科技部门等多个部门同事的支持，你不可能单枪匹马，于万军之中取上将首级。

在商业银行，不合群，单兵作战是大忌。过于恃才傲物，你将失去支持。今天的商业银行，产品线纷繁芜杂，资源被总分行上级部门高度掌控，没有强大的支持，客户经理个人孤军奋战是不可能成功的。