《银行客户经理成长25堂课》连载11

bianji 2014-01-02 知识文库暂无评论 7,295 次

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十一堂课银行偏爱有主…

银行喜欢有主业的客户将会是一个永恒的主题，要对你的借款人到底是做什么的非常清楚，你的借款人必须有强大的主业，哪怕这个主业暂时仅是产生现金流而并没有赚钱，也不要找一个没有任何主业而看似盈利很丰的客户。

一个贷款客户，客户经理必须能一下说出客户是做什么的。

没有主业的客户现金流时断时续，隐藏了巨大的波动风险。你要坚信：银行不会选择没有主业的客户。在现金流量表中，必须仔细观察经营活动的现金流，这部分的现金流必须非常充沛。

我们喜欢有正常主营业务的客户，不喜欢多元化经营的公司，尤其不喜欢单纯的投资型公司。新疆德隆曾经规模做得很大，一朝不顺，整个资本王国轰然倒地。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十二堂课善于平衡客户…

为客户和银行之间“双赢”的解决方案而积极磋商，“单赢”的合作不可能持久。很多客户经理喜欢一次过高的报价不可取。在你决定给企业提供资金融通的时候，无论是企业规模的大小，只要客户给了你足够多的回报，在银行政策许可的范围内，就给其最优惠的价格，这样客户永远不会被其他银行夺走。

即便是再大型的客户，该向客户提出的要求，也要理直气壮地说出。客户承诺过的事项，要求他必须履行，这样银行才会获得合理的回报，银行的高层才会批准为其提供持续资源支持，才可能有长久的合作，对于大客户一味地妥协，你反而可能失去客户。

现在商业银行对大客户都是一味顺从，其实，这是错误的。你应该很多想办法去控制这类客户，一定从这些客户身上能挖些油水出来。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十三堂课要注意心态的…

心态决定命运

永远昂首挺胸，精神非常饱满，永远是干净的衬衫，干净的头发，皮鞋锃亮。

即使你的兜里只有一毛钱，已经一天没吃饭了，饿得正肚子发疼。你也要很体面，找个没人的地方，把头发弄干净，在外人面前，表现得像个成功人士，靠在椅子上面，像刚打完高尔夫球回来。

只有积极心态的人才能挣大钱，只有这样的客户经理才能拉来存款。记住，客户把你当成生意伙伴，谁愿意自己的伙伴拉里邋遢的。

每天出门，对自己大喊，我是全亚洲最优秀的客户经理（考虑欧洲银行的不考核存款，所以机制不一样，），我要拉存款，给自己打气。

在银行总有很多不如意的事情，很多客户经理牢骚很盛。经常出现的牢骚第一位就是信贷审批过于严格，什么项目都不批；第二位一般和考核有关，考核给的奖金费用太少等；第三位多和提拔有关，多年了，业绩很好，就是不提拔等。

在中国，各银行之间的信贷审批、考核规则、选拔机制差异不大，在那个山，唱哪个歌。高成本的离开可能得不偿失，去其他银行另起炉灶是非常困难的事情，起灶需要适应其他银行的搭灶技术要求，需要重新与审批机构的磨合等，需要在其他银行找到做信贷业务的感觉，这都需要时间、需要成本。我们不可以总是栽树，却不收获。

记住，到退休时候，能够全身而退，你就会非常富裕、可以体面地颐养天年。不可过于看透事故，改换门庭不一定是最好的选择。不可违背了心态的平和，更不可通过损害银行利益寻找心态的平衡，一失足致千古恨。

自古以来，“谋事在人、成事在天”，“谋事”要竭尽全力，奋不顾身，尽人臣之分；“成事”不妨看破红尘，随性随缘，尽可能洒脱一些。

一切终将成为过眼云烟，看淡功名利禄，“看破、放下、随缘”。

分享到