《银行客户经理成长25堂课》连载16

bianji 2014-01-04 知识文库暂无评论 7,253 次

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十六堂课请保持自己的…

我习惯原来的自己。

我出生在内蒙古，小时候家境贫寒。我现在在繁华而喧嚣、纸醉金迷的大都市生活中，我希望自己不要迷失本性。真善美在我心中的土壤中一直在生根发芽，枝繁叶茂。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十七堂课选择民营企业…

（一）万通六君子神话

万通六君子。我们和万通六君子中的三个关系密切，冯仑、潘石屹、易晓迪，我们都有较大金的授信合作。选择民营企业有特殊的诀窍。我有一次和万通的冯仑有一次谈话，印象非常深刻，虽过去多年至今仍在耳边回荡。

万通一直在做房地产开发，银行总是认为民营房地产公司风险很大，从信贷政策角度一般都是支持龙头房地产公司、有强大股东背景的房地产公司等。估计各家银行都是这么规定。

龙头房地产公司、有强大股东背景的房地产公司通常要价极为苛刻：利率维持基准利率，甚至要求下浮，同时是信用贷款，没有质押，并且银行不能对其具体项目进行跟踪和监控。

而银行希望给房地产商的每笔贷款都基于项目发放，并要有质押，房地产项目更要全程监控，开发贷款需封闭使用，防止挪用。

即使我们民生贷出一个自己认为的天文数字，仍然满足不了这些龙头公司全部融资需求，也只是其贷款的‘偏房’，而不是长期战略合作伙伴。如果做两个大客户，额度早就用没了。

如果选择民营房地产企业，不但能跟踪把控项目风险，且开发贷款利率上浮的平均幅度在10%至20%，这还不包括中间业务合作利润。

冯仑说：选择民营房地产公司一定看老总是否有过挫折，我们在九十年代初就在海南搞房地产，深深经历过当时的泡沫。所以，对风险的把握意识较强。我们是老江湖，懂得怎样拿地成本低。再有，万通是我毕生的心血，是我个人的产业，我不会去拿他去赌博的。而国有房地产公司很多反正是国家的钱，在拿地的时候，很多都是不计成本的，这样风险极大。

（二）国美电器的神话

我最早和黄光裕打过交道，我们是最早扶植黄光裕的一家银行。

很多人认为家电行业利润很薄，其实大错特错，家电行业是个暴利的行业，现金流极其充沛。你看看国内首富富豪榜中排名第一的黄光裕、排名前十的张近东、而苏宁电器还有7名高管名列富豪榜前100强。

家电行业最大的价值就是现金流极其充沛，周转量极大。

比如提供3500万元的授信额度，期限一年，保证金30%。一般签发4个月票据。周转一次需要15天，即在15天左右即实现销售回款。回款后马上用现金补足银行承兑汇票敞口部分，重新签发票据，用于二次提货。以后，循环周转下去。

企业提供的自有本钱，即30％保证金，1050万元。

这样企业1年可以周转24次，实现销售额3500×24 ＝ 84000万元。

在银行的存款沉淀超过3500×8＝12000万元。

可以看见，企业自有资金极少，就只有1050万元，但是却可以撬动高达84000万元的年销售收入。很简单，就是高速的周转。而企业的利润绝对不低，厂商在年底按照销售额返点，约2％＝1680万元；同时，还有在银行的银行承兑汇票保证金利息收益。

公司的成功之处：“供应链管理专家”，将银行承兑汇票的作用发挥到极致，南京新生电器有限公司盈利最大的秘诀：通过银行的无息票据、借货赚钱。

通过分析国美电器的财务费用可以看出，国美电器的财务收入大于财务支出，表明公司流动负债基本都是无息的，占用了供应商货款而得到的无息融资，而且大量在银行办理定期存款，收入了不菲的银行存款利息收入。

国美电器赚钱模式：销售利润率约为4％，来源：

（1）厂商的销售返点：2％左右；

（2）资金存放银行的定期存款利息收入：2％左右。

【点评】国美电器有限公司在与消费者之间进行现金交易同时，延期3-4个月支付上游供应商货款，这就使得其账面上长期存有大量浮存现金。这一商业模式核心支撑点是国美电器有限公司带有垄断特性的渠道资源。

国美电器一直认为现金周转为王，因此在操盘房地产项目的时候，同样沿用这种思路，房地产项目快进快出。整个国美第一城超过100万平米，同时开工，同时销售，在半年内全部销售完毕，05年的销售冠军。这和富力地产的思路截然不同，富力地产是慢慢开发，慢慢开盘，将房屋价格拉起来。可能一期不挣钱，二期打平，三期暴利，四期赚翻了。

国美系地产公司的运作思路是开发性价比最高的产品，追求资金快进快出，说白了就是薄利多销，滚动开发项目。别人两年卖完一个项目，而国美虽然在单个项目上降低了利润，但却可以在两年的时间内卖掉三个甚至更多的项目。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十八堂课把自己训练成…

经常出现这样的情况，同样是一个客户，一个资深的非常有经验的客户经理就能搞定，而一个新人怎样都难以营销成功。究其原因，新人的火候不够。

我们就是商人，我们首先出售自己的人品，客户接受我们的人品，愿意购买；其次我们出售银行的产品。人品成交在前，产品成交在后。

我们应该让自己变得对别人很有价值，别人愿意购买，愿意出大价钱购买。我们首先让自己成为名牌产品，有较高的附加值。我们变成可口可乐、通用电器。

我们要不断往自己身上增加价值，不断熟悉产品，熟悉提供给客户的综合解决方案，不断提高个人能力。要让客户认为我们价值连城，选择我们这样一名客户经理放心。

客户经理最好市场有猎头来挖你，给你承认的价值。

你的身价在市场上是公开的，最好跳槽不叫跳槽，叫转会。

商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十九堂课拉存款是最公…

拉存款是银行最公平的游戏了，给了很多出身贫寒的银行人进升梯子。

去年同学聚会，感慨万千。大学刚毕业的时候，爱学习，成绩最好的进入各大银行总行；成绩再好一点的进入省分行；上大学就知道喝酒、抽烟的、成绩较差的进入支行当客户经理。多年过去了，随着时间积累，大家出现了明显分水岭。在总行、省分行的仍然很好，但是也挣不了大钱。平时成绩差在支行干的，都是开着宝马、奔驰来聚会。很简单，抓住这个时代的机会，这个时代相信实力，相信业绩，不相信出身，不相信什么文凭。“王侯将相，宁有种乎”。

人生可能真的如戏一样，剧情起起伏伏，三十年河东，三十年河西。

在银行，有了业绩会给你整个世界，把给别人的也抢夺过来都给了你。

这个时代，靠业绩说话，在商业银行，游戏规则特简单、特公平。有业绩就能赚大钱，就能被提拔。早十年，考核机制不行，能拉存款也挣不着什么钱，也不会提拔，大锅饭太厉害；在往后推十年，会怎么样，我不知道，抓住现在得了。不用想什么歪门邪道。你不需要有显赫的家族背景，你不需要告诉别人你毕业于某王牌高校，哪怕是哈佛大学。你出身于哪里，你是谁都不重要，关键是你能做什么现在我认识相当多银行高管都是出身贫家子弟，都在演绎丑小鸭变白天鹅的神话。

如果你能拉存款，无数的银行给你机会，哪家银行都不敢耽误你。

感谢这个时代考核存款，每家银行都在考核存款，大家都在拼命拉存款。存款给了我施展才华的舞台。我真不知道，有一天，各家银行不考核存款了，我还能干什么，幸好，规则一支没变。

客户经理应当学会蹭。

做客户经理不难，一些小技巧必不可少。

抓住时机，蹭别人一把。

蹭其他银行。看准其他银行的客户业务拓展思路，直接照抄即可。要知道其他银行也是经过深思熟虑才确定下的客户营销思路，经过了市场的千锤百炼。先尝试新产品、新授信领域的人需要承担很大的风险，让其他银行先去探雷吧。掌握好创新的时机，太早风险太大，适度早最好。在中国“先人一步是先进，先人三步是先烈”

想想当年瀛海威张新女士，很悲壮的人物，当年这个女士将互联网带到了中国。而自己却因为启动的过早，成了对中国百姓的启蒙老师，培育了这个市场。后来的新浪、搜狐才会有今天。云南红塔集团的褚时健先生，过早的想MBO，对企业贡献那么大，想讨个说法，过早的牺牲了。

蹭行长。客户经理应当非常聪明，主动帮行长，帮有经验的老资格客户经理做事情，跑跑单子，行长要你写报告的时候，主动请缨。比如做贷款去担保单位核保，顺手跟担保单位负责人换个名片，这个担保单位就是你的了。再说，帮助行长维护客户，和这些客户混得很熟，一旦支行行长高升为分行领导，不用拉存款了，行长的客户都成你的了。想想行长在花他的时间和精力，奥，还有费用在维护你未来的客户，真爽啊。当然，实现这些的必需先把支行行长业绩做好了，扶他上去。

最高明的是蹭行长的时间、费用，每天给行长安排好时间见你的客户，嘻嘻，想想行长在帮你拉存款。最好在请客户吃饭的时候，还是行长买单，摸清楚行长在哪里能签单，专挑那个酒店去请客户。连行长的费用也蹭了，真爽。