《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》
《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》
--殷思源老师主讲
课程介绍
前言：课程总体说明
第一部分：《六轮驱动批量开发客户－系列课程》之（一）：“社区营销新思路、新方法”
第二部分：《六轮驱动批量开发客户－系列课程》之（二）：“社区营销活动策划、组织与实施”
第三部分：《六轮驱动批量开发客户－系列课程》之（三）：“社区营销核心策略36计”
第四部分：《六轮驱动批量开发客户－系列课程》之（四）：“社区营销团队的系统打造与培养”
第五部分：《六轮驱动批量开发客户－系列课程》之（五）：“社区营销组织规划与薪酬考核设计”
第六部分：《六轮驱动批量开发客户－系列课程》之（六）：“社区营销队伍的日常管理与控制”
前言：《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》总体说明
依据市场发展、把脉社区营销、打造销售队伍
一、《六轮驱动提升业绩－银行社区营销系列课程》的开发背景：
目前，国内银行竞争异常激烈，银行之间争夺客户资源已经进入了白热化的阶段。没有客户，银行的一切活动将无从谈起。银行的生存与发展须有充分数量的客户为基础，客户开发已成为银行运营发展的生命线，重视及实施客户开发乃银行生存之本。
目前很多银行网点运营中经常面临如下问题：
1.客户数量不足：网点客户到访量严重不足；由于网点服务质量不好、网点在周边客户中知晓率不高、同业竞争激烈、网点选址不当等原因，导致网点客户日到访量低于150名，甚至低于100人，网点厅堂冷冷清清，网点业绩成为无源之水。
2.客户质量不高：网点低效客户太多，大量占用网点服务资源；由于网点硬件条件不足、自助设备配置不全、网点客户定位不当等原因，导致高端客户不认可网点，低端客户人数多，员工每日忙而无功。
3.客户结构不合理：网点客户结构及来源不合理，“流星型”客户多；网点开发的代发工资客户、员工通过关系或者为冲时点业绩营销来的客户、通过项目营销争取来的客户，由于工作或者生活的地方离网点距离太远，在网点办理业务不方便，导致客户的资金仅仅会在短期的时间内沉淀在网点，导致网点业绩如过山车式地上下波动。
上述问题产生的原因都是由于网点未重视基础客户群的批量开发，未建立起能支撑本网点业务发展的客户群。客户愿意到银行网点办理业务，通常都是因为他工作或者生活在
网点附近，故而愿意选择附近他认为合适的银行来处理其银行事务，重视及抓好网点周边约2-3公里范围内的客户，这会为网点业务以展提供坚实的业务基础。
二、《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》内容纲要：由各自独立又互相呼应的六个主题构成。
之一、社区营销新思路、新方法
之二、社区营销活动策划、组织与实施
之三、社区营销核心策略36计
之四、社区营销团队的系统打造与培养
之五、社区营销组织规划与薪酬考核设计
之六、社区营销队伍的日常管理与控制
《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》之（一）
―“社区营销新思路、新方法”
把握市场趋势、结合实际情况、调整营销思路
本段课程说明：
本段课程包括：社区营销的新思想、新方法、片区的划分、岗位职责与角色认知等，通过对社区营销步骤与流程的系统讲解，正视当下社区营销所存在的问题并提出解决方法。让学员能够将所学的知识充分结合网点自身情况，周边环境，进行思考、判断和应用。
本课程的目标听众：
1.个金客户经理；
2.社区客户经理；
本课程所针对的主要问题：
1.客户经理对所在网点周边的环境无法进行判断，片区划分混乱，无法开展工作；
2.片区开发的目的不明，导致工作过程中重点不突出，社区开发效果不明显；
3.社区营销过程中，客户经理职责不明，导致工作中主次不分；
4.社区拜访过程中没有方法，导致客户遗漏情况严重；
5.客户经理工作热情很高，但是疏于对社区的了解和调研，无法有针对性的设计活动或推广计划；
6.社区营销过程中与企业、商家和社区的互动不够深入
本课程所需授课时间：2天，12小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：社区营销存在的问题及新思路
1.社区营销过程中，如何结合网点情况进行区域划分；
2.社区营销过程中常见的七大问题及解决方案；
3.案例分析：社区营销的六大目的；
4.社区营销本地化应用的建议；
5.客户经理的岗位职责与角色认知；
第二部分：社区营销的关键流程与方法
1.片区划分的两大核心原则；
2.案例分析：片区排查的核心内容分析；
3.社区营销的流程分析；
4.获取客户信息的八大途径；
5.案例分析：有效接近客户的12种方法；
《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》之（二）
－“社区营销活动策划、组织与实施”
分析社区特质、把握策划要点、有效贯彻落实
本段课程说明：
社区营销过程中，活动的策划、组织与实施十分重要，是社区营销的重中之重。本段内容从社区营销的策划、组织和实施进行系统分析，通过讲师的经验和以往项目操作的成功案例与学员进行充分互动，以情境重现和现场演练为重点，让学员感受、了解并掌握社区营销活动中必备的技巧、思维、能力并熟练使用相关工具。
本课程的目标听众：
1.个金客户经理；
2.社区客户经理；
本课程所针对的主要问题：
1.目标客户确定的情况下，客户经理对于活动主题的选择十分困扰，左右为难，几个选题难以取舍；活动涉及人群较多，客户经理不知如何进行邀约，相关话术匮乏，信心不足；
2.活动组织缺乏经验，一会儿发现物品准备不足、一会儿又发现活动细节没有想周全，使得活动过程十分狼狈；
3.活动本来已经准备的十分充分，进行的也十分顺利，但活动之后营销的效果却没有看到；组织社区营销活动缺乏必要的工具，使得活动组织漏洞百出；
本课程所需授课时间：三天，十八小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：社区营销常见活动类型及注意要点
1.社区及目标客户群体分析；
2.社区营销常见活动类型介绍；
3.案例分析：活动组织过程中的难点；
4.案例讲解：社区营销策划要点；
5.社区营销活动的关键组成部分及相互间配合；
6.社区活动策划、组织及实施过程中的必备工具；
第二部分：社区营销活动综合训练
1.社区营销活动的系统流程；
2.情境演练：结合案例背景进行活动策划；
3.案例分析：这些社区活动的成功之处与不足之处；
4.小组讨论：社区活动必备工具使用过程中的难点；
5.情景重现：社区活动的综合训练；
《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》之（三）
－“社区营销策略36计”
明确营销目标、制定合理策略、坚定不移执行
本段课程说明：
社区营销的过程中，有六个核心的关键步骤，分别是：接近目标、探寻需求、有效建议、异议处理、主动促成、服务跟进。本段内容就是将这六个部分的内容进行剖析，并总结提炼了实战过程中行之有效的36计，通过讲解、营销难点、案例呈现、难题解析、实际操作等步骤进行深入分析。
本课程的目标听众：
1.个金客户经理；
2.社区客户经理；
本课程所针对的主要问题：
1.对于目标社区和目标客户，无法有效接近；
2.客户关系始终没有进一步突破，客户经理非常困惑；
3.与客户建立了联系，也有了一定了解，但是就是不知如何探寻具体的需求；
4.社区中客户很多，但需求都不尽相同，推荐产品过程中十分为难；
5.客户对客户经理的服务产生异议，但客户经理没有相应的办法进行应对；
6.客户接触了很长时间，但始终无法成交，客户经理百思不得其解；
7.客户很多、也有一些业绩，但始终没有贡献很大的客户，已有客户也很难带来转介；
本课程所需授课时间：两天，十二小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：社区营销难点分析及36计应用
1.案例讨论：社区营销难点分析；
2.目标社区接近的六种方法；
3.探寻客户需求的具体策略；
4.案例分析：客户异议处理的有效途径；
5.社区营销关键步骤的相应常用策略；
6.社区营销36计的介绍；
第二部分：社区营销36计详解及难题解析
1.社区营销36计的普遍应用及应用要点；
2.情景分析：促单过程中的有效方法；
3.如何服务客户，让存量客户进行转介绍；
4.案例分析：社区营销难点的解析；
5.研讨：社区营销36计的具体应用场景；
6.解析：社区营销36计使用前提；
7.组合运用36计进行社区营销；
《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》之（四）
－“社区营销团队的系统打造与培养”
针对销售特点、把握关键特质、贯彻因材施教
本段课程说明：
销售队伍中不稳、人员不断流失，往往令银行负责社区营销的管理者非常痛心，但仔细分析的结果却令人吃惊，选才失误和疏于培训是造成销售人员流失的两个最大的诱因；选才要按照销售模式和特点，育才要针对岗位具体要求和销售的流程，那么有效选才的方法和步骤有哪些？有效育才的关键点在哪里？这两个问题，就是本课程的要点；
本课程的目标听众：
1.社区营销团队主管；
2.网点主任；
3.个金分管主管等；
本课程所针对的主要问题：
1.新业务员上手太慢，业绩迟迟不出，客户倒是被他搞跑了不少，最后只好自己一边“压住怒火”一边“亲自操刀”；
2.认为是新业务员素质和销售能力不行，可新人认为是经理没有讲清楚应当怎么做……，到底是谁的错？培训到底应当怎么搞？谁也说不清；
3.客户经理对于社区营销一知半解的开始工作，始终找不到工作的节奏；
4.客户经理无法判断社区营销过程中的客户价值，经常将精力花费在业绩贡献不大的客户身上，导致自己身心俱疲；
5.客户经理接触社区营销的过程中十分吃力，感觉心有余而力不足；
本课程所需授课时间：两天，十二小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：社区营销的人员培养
1.社区营销过程中的营销本质；
2.营销人员的素质模型；
3.案例分析：营销人员如何成长；
4.营销人员知识学习的核心步骤；
5.客户经理销售过程中的核心要点；
第二部分：社区营销团队的系统打造
1.客户经理技能训练的六大步骤；
2.客户经理与客户建立私交的十大方法；
3.客户经理识别客户价值的模型分析；
4.案例分析：客户经理开场的六大工具；
5.营销团队的综合打造训练；
6.系统培训销售队伍的“四个冲程”
《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》之（五）
－“社区营销组织规划与薪酬考核设计”
搭建合理构架、协调内部流程、塑造良性机制
本段课程说明：
本课程主要针对：主管社区营销销售队伍设计、市场规划和销售队伍整体考核的社区营销组长、社区营销分管负责人等管理岗位；核心内容包括：销售组织设计、市场划分方式、销售模式的核心分类、销售队伍的关键考核指标等；
本课程的目标听众：
1.社区营销团队主管；
2.网点主任；
3.个金分管主管等；
本课程所针对的主要问题：
1.社区营销过程中，市场策略定得很好，但总是在执行上出问题；
2.总因为内部组织和配合上的问题，而导致客户抱怨或丢失订单机会；
3.销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，社区营销运行成本太大；低底薪高提成，又怕优秀的客户经理流失；
4.销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？
本课程所需授课时间：一天，六小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：营销组织设计与关键业务流程管理
1.社区营销销售队伍中普遍存在的问题；
2.与销售管理结构有关的典型问题解析；
3.如何通过组织优化推动市场策略执行；
4.如何整合与社区营销密切相关的部门，提升团队的整体销售力；
第二部分：社区营销销售队伍的规划与管理
1.销售模式的核心分类；
2.销售队伍考核中的要点；
3.四种典型的薪酬考核模式解析；
4.销售队伍的整体管理制度设计；
5.案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点；
《六轮驱动批量开发客户－银行社区营销系列课程》之（六）
－“社区营销队伍的日常管理与控制”
依据销售活动、掌握关键环节、实施综合监控
本段课程说明：
1.销售人员开完早会，匆匆上路，营销组长于是就开始疑惑，客户经理这一天到底去了哪里？是不是真的去了营销的片区？即便是去拜访了客户，到底谈了哪些话题？
2.谈得怎么样？……对于社区营销而言，客户经理的工作有很大的自由度，以上的这些疑虑，对于社区营销组长来讲，不能说是空穴来风……对客户经理日常销售活动的监控，虽然有些棘手，但作为一个销售队伍的管理者也必须面对；本课程的重点，包括客户经理目标管理、时间管理以及有效管理销售队伍的“四把钢钩”，主要讲述有效监控销售队伍的常用策略、方法和应用技巧。
本课程的目标听众：
1.社区营销团队主管；
2.网点主任；
3.个金分管主管等；
本课程所针对的主要问题：
1.客户经理早上出门，营销组长无法掌控销售人员到底去了哪里？是否真的去了客户那儿？谈得怎么样？
2.客户经理每天觉得很忙碌，但工作效果迟迟无法显现；
3.社区营销管理者总是处于两难境地，如果对于客户经理的行程打听得太过仔细，害怕客户经理的心理上会有压力；但是如果听之任之，又害怕对业务活动失控；到底怎样把握其中的分寸，营销组长们感到心中没底；
4.想通过管理表格来监控销售人员的工作，但总是执行不利，下属销售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都颇为充分。造成这种现象的背后原因是表格设计的问题？还是推行的问题？
5.平时与客户经理的沟通乏术，特别是有些问题在会议上强调多次但仍然收效甚微，下次又不得不老调重谈；
6.跟客户经理出访客户，本来想的是了解市场、了解其的工作表现，可最后往往演变成了组长打单、客户经理旁观，很多事情最后事与愿违；
7.批评组员总是疑虑场合和方式，开会时说怕业务员的面子受伤害，平时交流时说对方又听不进去，单独找来谈对方又闪烁其词……那么到底在什么样的场合下可以直面下属的问题，可以强势掌控下属的工作方向呢？
本课程所需授课时间：两天，十二小时；
本课程的内容纲要：
第一部分：日常销售队伍管理中的常见问题
1.调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因；
2.销售队伍日常管控的对象和要点；
3.客户经理社区营销目标管理的要点及思路；
4.社区营销的时间分配；
5.案例分析：优秀客户经理社区营销过程中典型的一天；
第二部分：日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”
1.为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理；
2.案例分析：管理表格的种类和设计要点；
3.案例分析：管理表格的推动和分析；
4.营销组长主持销售例会的要点和注意问题；
5.与客户经理进行工作谈话的六个关键步骤；
6.案例分析：如何对问题客户经理实施校正；
7.现场练习：与客户经理共同跑市场时，应当观察的重点内容；
8.案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用；
