《商业银行客户经理销售九步法》
《商业银行客户经理销售九步法》
主讲：张老师 （6课时）
项目目标：
1.更好的理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系
2.可以使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善
3.可以使银行客户经理获得一种银行产品销售语言
4.有效帮助获得银行客户经理获得承诺的能力会极大地得到增强
5.缩短银行产品销售周期以及提高销售利润
6.有助于银行在银行产品销售流程方面建立自己的最佳销售实践
引言：银行产品的购买与销售流程
1、银行产品的特殊性与特征分析
2、银行产品销售技能开发目标
1)银行产品销售中七项个人核心能力判断（能力测评）
2)如何改善银行产品销售技能
3、客户经理在银行产品销售中的作用
1)客户的顾问如何做到？
2)销售资源的如何整合？
3)与客户长期关系的如何建立？
案例分析：银行客户经理银行产品销售中常见错误
4、创建计划-改善效果
5、银行产品行动销售流程图
6、客户购买银行产品的决策流程
7、自我推销的法则
一、行动1 ：承诺目标
1、承诺目标的定义和案例
1)银行产品获得承诺的五项基本功是什么？
2)客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的？
3)确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施？
4)获得客户推荐客户的三个关键方法是什么？
5)确立银行产品演示的六个步骤如何操作？
观看视频/DVD－行动１
2、现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化？
3、为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？
4、与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用？
二、行动2 ：人际技巧
1、如何赢得客户青睐
1)创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）
2)创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）
3)银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略
2、建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用）
观看视频/DVD－行动２
3、倾听在银行产品销售的特别应用练习
4、四种性格的客户的分析方法与具体应对方法？（性格测评）
5、构建客户关系的资源整合法
6、行动训练：做好你的客户关系行动计划
三、行动3（a）：巧妙提问
1、银行产品销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？
2、开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用（术语分析）
3、通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）
4、展示：最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差异化优势）
5、精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧
6、练习最佳问题图谱
观看视频/DVD－行动3，A部分
7、客户情形及了解“客户情形”训练
1)客户的银行产品需求如何解析？
2)银行产品的公司问题是什么？
3)银行产品的个人问题是什么？
4)银行产品的资费问题是什么？
8、你的情形及了解“你的情形”
1)银行产品的竞争对手是谁？
2)银行产品推进的时间表
3)银行产品的购买影响因素
4)银行产品的承诺目标
四、行动3（b）提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术
1、客户经理销售风范测试；（测试题）
2、银行的银行产品在销售风范中的深入解析
3、银行产品销售四个步骤分解模型应用（银行产品案例讲解）
无效拜访VS成功拜访
观看视频／DVD－行动3，B部分
4、杠杆性问题-角色扮演
5、反问技巧－角色扮演
五、行动4 ：达成共识
1、银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值
2、银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值
3、银行产品的利益追踪法：
1)发现高质量的银行产品需求
2)发现可以满足的银行产品需求
3)明确银行产品独特的销售地位
4)增加银行产品的产品和服务价值
5)创造银行产品的附加价值
6)减少价格异议的四个方法
7)提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法
4、如何使用银行产品的“利益追踪法”
1)银行产品利益追踪法实例
2)通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人
3)通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人
5、银行产品达成共识的“三步一回头”攻略如何操作？
观看视频／DVD－行动4
6、达成共识-角色扮演演练
六、行动5：“赢销”银行
1、熟悉地、强有力地介绍银行的方法
1)你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）
2)企业声誉如何（两个原则的把握）
3)为什么银行是他最佳的选择（“格局”法应用）
观看视频/DVD－行动5
2、练习：“赢销银行”
3、练习：有效介绍银行
1)有效的银行价值讲解
2)有效的银行描述（故事讲授法）
七、行动6 ：“赢销”银行产品
1、银行产品典型推销错误-银行产品介绍
银行产品展示问卷（填写调查）
观看视频/DVD－行动6
2、利用TFBR法介绍银行产品的具体内容
1)T-回顾 确认重要性
2)F-特性 他能帮助客户做什么
3)B-利益 能给客户带来什么样的利益
4)R-反馈 提醒客户注意自己的需求
3、TFBR练习（角色模拟）
八、行动7（a）： 要求承诺
1、获得承诺的重要性
1)没有设定承诺目标的银行产品案例分析
2)错过购买信号的银行产品案例分析
3)客户经理缺乏一套要求承诺的流程
2、承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
3、常见失误－角色扮演
观看视频/DVD-行动7
4、“要求承诺”的流程
1)步骤一“?”总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）
2)步骤二“!”客户反应 （我们希望客户如何反应）
3)步骤三“?”承诺性问题
5、练习：购买信号
6、针对新老客户分别如何设定承诺目标
八、行动7（b）： 处理拖延与异议
1、拖延与异议的判断
观看视频/DVD－行动7(b)
2、处理银行产品拖延的策略
1)处理拖延的两个核心方法
2)拖延期间的客户沟通方法
3)增加行动6 “TFBR”的重复动作
3、练习：客户延迟处理方法（角色模拟）
4、处理银行产品异议的策略
1)异议：价格异议如何处理？
2)异议：能力异议如何处理？
5、练习：客户异议（角色模拟）
九、行动8、9 ：确认销售、销售回顾
1、银行产品的确认销售
1)客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑）”现象
2)银行产品确认开通的四个方法？
观看视频/DVD－行动8和行动9
2、银行产品销售回顾
1)行动1-9各个步骤工具对应分析
2)开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？
3)最佳问题设计是否达到预期目的
4)购买信号辨析的是否及时
5)改进建议的记录
十、综合训练： 十个银行产品案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）
1、一对一现场分组推荐银行产品；（按照课程讲授的方法与流程操作）
2、现场挑战赛；（案例解析：遇见这样的问题你怎么办？）
课程结束：解答问题与课程总结
