《商业银行客户销售技巧与客户关系管理》
《商业银行客户销售技巧与客户关系管理》
主讲：张老师（12课时）
培训目标：
1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；
2、破解识人密码，学会客户类型区分；
3、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
4、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
培训对象：各层级营销人员
培训方式：小组形式、讲解、案例研讨
课程概要：
一、客户类型面面观
1、如何识人——借我一双慧眼吧
（1）、如何才能有效识人？
（2）、客户性格特点的心理学分析：DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型
（3）、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……
（4）、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……
购买心理活动过程：AIDAMS
2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉
和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练：丛林历险
二、分层营销有技巧
1、客户开发八步法：
①甄选目标客户
②拜访准备
③接近客户建立信任
④沟通并发掘客户需求
⑤产品价值呈现
⑥异议处理
⑦缔结成交
⑧优化客户关系
2、甄选您的高富帅：
①内部挖掘
②外部发掘
③人脉拓展
④陌拜拓展
⑤结盟拓展
⑥网络拓展
甄选标准：MAN法则
3、拜访客户之准备：
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户之技巧：
①电话预约
②邮件/信函
③直接陌拜
④进社区
⑤培训……
案例：某银行开展社区营销的步骤
5、产品价值在哪里？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
6、客户异议怎处理？
挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
案例练习：
7、临门一脚射的准：
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
三、顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练
四、案例、演练、点评、问答
五、客户维护形式
1.硬件维护、软件维护
2.功能维护、心理维护
3.特色和附加维护
六、客户维护的技能要求
1.金融业务技能、市场营销技能
2.战略联盟技能、客户理财技能
3.情报调研技能
七、常用的客户关系维护方法
1.上门维护、超值维护
2.知识维护、情感维护
3.顾问式维护、交叉维护法
八、银行实战演练：
1.建立一份银行客户的档案；
2.建立一份银行客户的“头脑份额”评分表
3.建立一份客户组关系分析图
