《银行客户经理顾问式销售技巧》
《银行客户经理顾问式销售技巧》
主讲:张老师 (6课时)
一、什么是顾问式销售
1、销售的五个层次
2、产品为导向的销售 VS 客户需求为导向的销售
3、专业银行销售人员自画像
4、顾问式销售流程
1)建立信任
2)了解需求
3)提出建议
4)双赢结局
二、营销实战中的魅力沟通技巧
1、压力测试:两分钟演讲(摄像)
2、沟通三要素-语言、语音、肢体
3、公众演讲基础
4、录像回顾与点评
三、如何快速高效开发新客户
1、计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的
2、寻找潜在客户的原则与途径
3、如何建立客户信任
4、如何拨打陌生电话
四、了解客户需求
1、有效的提问
1)提问的目的、提问的作用、提问的方法
2)S.P.I.N
2、有效的倾听
乔.吉拉德的故事
五、提出解决方案,取得双赢结局
1、银行产品介绍
F.A.B
2、如何达成交易
1)观察成交信号
2)勇敢的说出来
3)正确的心态
4)常见的客户拒绝分析
5)如何处理拒绝
6)认清拒绝的本质
7)如何处理客户的拒绝
8)正确的心态
9)常见的客户拒绝分析
10)如何处理拒绝
11)认清拒绝的本质
12)如何处理客户的拒绝
六、理财规划简介
综合理财概念
七、银行销售案例分析与实战演练
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