《银行优质客户开拓、识别与营销技巧提升》
《银行优质客户开拓、识别与营销技巧提升》大纲
主讲：王超
【课程对象】：银行客户经理
【课程时间】：1天
【课程受益】：
1、掌握哪些人群是我们的优质客户；
2、熟悉优质客户的开发流程，并且掌握开发优质客户的技巧；
3、了解优质客户并引发兴趣的关键技巧；
4、掌握优质客户需求，并深度挖掘需求的技巧；
5、加强客户经理个人销售的技巧；
6、掌握优质客户关系营建与深度开发技巧；
7、加强客户经理自身心理，礼仪素养的提升；
【授课方式】：（案例分析、游戏互动，头脑风暴、模拟演练）
【课程大纲】：
第一章、银行优质客户开发和识别
一、银行优质客户开发的基础建设
1.完善产品创新机制
2.建立客户信息系统
3.建立科学营销机制
4.加强营销团队建设
5.改革内部管理体系
二、银行优质客户开发策略（知己知彼：结合实际案例+互动）
1.谁是我们要争取的优质客户？
2.对优质的定位
3.优质客户的几种类型
4.怎样以最佳的思维赢得优质客户的认可
5.对优质客户购买习惯分析
6.优质客户价值分析方法
三、对优质客户的识别和评估(互动+实际案例)
(一)、优质客户的市场细分
(二)、目标客户MAN法则
(三)、四种客户档案建立与完善技巧
(四)、重点客户价值评估与鉴别
(五)、优质客户评价标准与选择
第二章、银行优质客户营销技巧提升
一、如何针对银行优质客户做销售准备
1.准备一：知识-专业与非专业
2.准备二：资料
3.准备三：心理
4.准备四：人-形象与心态
5.准备五:时间
营销培训故事：用产品创新提升客户满意
二、如何与优质客户做第一次陌生接触（结合案例+实际演练）
1.步骤一:准备
2.步骤二:电话邀约
3.第一印象的重要性
4.步骤四:交谈内容的把握
5.步骤五:交谈时间的掌控
6.步骤六:再次拜访的铺垫
7.步骤七;告辞的礼仪
8.角色扮演：发现客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访
三、如何处理优质客户的异议（结合案例+实际演练）
1.处理客户异议的4个步骤
2.客户不愿购买的六个理由
3.6个步骤克服4道障碍
4.满足客户的欲望而不仅仅是需求
四、优质客户销售中的其他运用策略
1.营销漏斗的有效运用
2.销售沟通成功步/骤
3.3句话问句成交法
4.SPIN销售法/概念销售法
5.大客户营销谈判中的10大技术点与8大注意点
6.好的谈判协议的8大标准
