《银行客户开发与识别技巧》
《银行客户开发与识别技巧》
第一章、客户开发的方法与技巧
一、开发:十种经典开发策略
(一)、仙人指路
(二)、行业排位
(三)、收养孤儿
(四)、建立网络
(五)、中心辐射
(六)、直邮直投
(七)、电话营销
(八)、逐户寻找
(九)、购买名单
(十)、网络搜索
二、筛选：不是“MAN” 靠边站
(一)、M－MONEY 钱
(二)、A－Authority 权
(三)、N－Need 需求
(四)、2/8原则
讨论：如何开拓客户最快？
第二章、获取信息的方法与技巧
一、了解一个人：沟通中问的技巧
(一)、封闭式问题
(二)、开放式问题
(三)、选择式问题
二、了解一群人：培养教练的技巧
(一)、教练是谁：选择教练的标准
(二)、哪里寻找：寻找教练的途径
(三)、那些类别：上层、中层、下层与外围
三、了解一市场：市场调研的技巧
(一)、调查问卷
(二)、业务随访
(三)、电话回访
第三章、客户沟通的技巧
一、搜集信息并拉近距离
(一)、问—销售变被动为主动
(二)、听—获得信息拉近距离
(三)、说—光辉前景恐怖故事
(四)、察—参透四类性格机理
1、软化强势的“曹操”
2、激发内隐的“诸葛”
3、逼迫和蔼的“刘备”
4、扇动外化的“张飞”
二、电话技巧:电话行销八步
三、面访技巧:达到首访目标
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
第四章、SPIN顾问式销售策略
一、 创造需求—SPIN顾问式销售策略
(一)、Situation－背景问题—随风潜入夜
(二)、Problem －难点问题—问题似大堆
(三)、Implication –隐含问题—暗示得与失
(四)、Need －示益问题—润物细无声
案例：没有需求，照样购买
演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）
二、穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
三、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？
