《银行客户经理卓越营销实战技能提升》
《银行客户经理卓越营销实战技能提升》
课程大纲：
一、银行营销挑战与应对
1、银行业客户经理营销新形势
1)互联网金融的冲击
2)利率市场化对银行冲击严重
3)网络营销/移动营销带来巨大挑战
4)竞争对手的多元化
5)员工管理上的挑战
6)新客户开拓与客户保留压力巨大
7)冲刺式任务营销带来业务经营压力
2、金融营销趋势
1)从全员营销变为协作营销
2)关系营销渐渐走弱
3)互联网营销迅速发展
4)个性化服务营销走向前台
5)社区营销大行其道
6)过程管理决定了营销业绩
二、如何拉存款？
1、把握宏观，顺势而为。跟踪资金流向与寻找资金源头拓展存款思路
2、市场推广活动营销、社区营销-深入社区拉存款
3、交叉营销-提高客户忠诚度和贡献度
4、共合营销模式-同业合作
5、广开渠道-产品包概念留吸引存款
三、狼性营销心态树立
1、互动讨论：哪些因素将决定你的销售效率？
2、为什么向狼学习？
1)唤醒你心中的狼性
2)狼的性格特点分析
3)任正非”狼论“
四、银行大客户开发四步法
1、分析项目机会
2、影响决策流程
3、确立竞争策略
4、选择竞争战术
五、高端客户开拓与关系维护
1、销售漏斗理论
2、挖掘身边的潜力客户-人脉经营
3、研讨会/理财沙龙/客户答谢会
4、会议营销
5、市场推广活动-社区营销
6、客户的转介绍
7、互动思考：如何启动客户推介客户制度？
六、客户理财需求分析与差异化营销
1、充分了解你的客户：KYC法则
2、客户金融服务需求5层次
3、4种人性金融需求
4、投资理财心理分析
5、9种理财客户类型分析与策略
七、销售过程管理
1、客户沟通技巧
2、客户拜访十个小技巧
3、产品介绍技巧——说服力训练
4、反对意见转化技巧
5、促成交易7法则
八、成功产品推荐技巧
1、一对多沟通的冰山原理
1)、冰上之上：意识沟通(1%)
2)、冰山之下：潜意识沟通(99%)
2、产品推荐的基本步骤
1)、精彩的开场
2)、跌宕起伏的中场
3)、圆满的结尾
3、产品推荐的四大基本功
1).结构技巧
2).联系技巧
3).论证技巧
4).生动技巧
九、客户关系维护技巧
1、关系维护流程
2、分步骤的高效客户关系管理
1)分层管理
2)分群经营
3)分级维护
2、客户关系维护：珍珠项链法则
3、细节：高端客户维系短信怎么发
十、案例分析：
花旗:创新营销案例分析
工行：创新营销案例分析
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