《银行小微企业信贷业务营销实务》
《银行小微企业信贷业务营销实务》
--陈保全老师主讲
课程时数：12小时
教学对象：支行公司业务、个人信贷业务客户经理
课程纲要：
一、认清谁是你的小微企业客户 – 1.5小时
1.小微企业特征与因应之道
2.内部分析－认清你的小微信贷产品
3.内部分析－适合招行小微信贷的客户长相
4.内部分析－小微信贷审批流程的致胜关键
5.外部分析－网点经营环境分析（谈资源与竞争）
6.获客模式与渠道管理
7.如何寻找适合招行的客户集群
8.目标客户集群开发模式
9.准备好你的营销计划
二、高绩效营销步骤与「关系营销」管理实务– 1.5小时
1.高绩效客户经理职务与价值认知
2.客户与您的关系为何？谈「关系营销」概念
3.从产品导向移转到需求导向的「顾问式营销」模式
4.消费决策模式(1)-个人消费心理学，我们满足了顾客的什么利益？
5.消费决策模式(2)-法人消费心理学，我们提供企业何种附加价值？
6.「关系营销」销售步骤与过程管理实务
三、高绩效顾客沟通技巧与模式解析 – 1小时
1.沟通信息的传递模式
2.沟通前准备-人际沟通类型分析(DISC)
3.真正听到顾客的心声-倾听的重要与原则
4.沟通心理学-肢体沟通与观察要领
5.价值观影响沟通类型与沟通类型应因之道
6.沟通冲突的处理方式
7.综合研讨与练习(1)-人际沟通类型分析练习
四、小微信贷客户实地征信与产品销售实务 – 2小时
1.了解你的客户-小微企业营运循环访谈话术
2.影响需求的顾问式访谈技巧(SPIN)
3.言谈之间抓出企业财务结构的访谈技巧
4.综合研讨与练习(1)-小微企业的财务访谈个案练习
5.促成交易的销售话术设计(FAB)
6.综合研讨与练习(2)-小微企业信贷产品销售个案研讨
7.综合研讨与练习(3)-小微信贷产品话术练习角色扮演
五、获客实务技巧(1)-高绩效电话约访实务 – 1.5小时
1.电话营销前准备-准备目标集群客户与开场白话术设计
2.「听」对方的表情-询问与聆听技巧
3.电话产品销售实务练习
4.反败为胜的异议处理
5.如何面对拒绝的心理建设
6.电话销售结案与追踪技巧
7.大量获客的基础-电话销售管理实务
8.综合研讨与练习(1)-电话营销话术练习
六、获客实务技巧(2)-面对面营销与关系建设 – 1.5小时
1.掌握企业决策的关键人物
2.好印象的开场白与话术练习
3.顾客关系营销关键
4.互动沟通与观察力的企业征信实务
5.进件筛选的实地征信技巧
6.察言观色实时处理客户抱怨异议
7.临门一脚的销售促进话术
8.综合研讨与练习(1)-面对面营销实务练习
七、成交关键实务-(对内/对外)谈判技巧 – 2小时
1.谈判双赢-是赢对方的心而非封对方的口
2.对内谈判-审批流程的沟通管理
3.对内谈判-审批条件谈判实务
4.异议处理(1)-价格异议处理
5.异议处理(2)-额度与条件的异议处理
6.对外谈判-设定谈判目标
7.对外谈判-谈判对象沟通类型与因应方式
8.对外谈判-谈判步骤与过程管理
9.对外谈判-探询底限、防守技巧
10.综合研讨与练习(1)-谈判实务练习
八、小微信贷致胜关键-销售管理 – 1小时
1.高绩效营销致胜关键-销售纪律
2.销售过程管理-提高每个销售环节的成交机率
3.成功经验分享
