《商业银行市场营销新挑战新策略新技术》
《商业银行市场营销新挑战新策略新技术》
授课讲师：王老师（知名实战派公司业务专家，“五合一”全真模拟教学法发明人）
模块一：新挑战与新机遇
一、引子：商业银行是恐龙吗?
三个真实的故事
1、巴西银行业如何实现电脑自动审批？
2、国内某汽车金融公司的高效运作（亲身经历）
3、线上应收账款融资业务解决方案（亲身经历）
二、六大挑战：拥抱变革，伟大的战国时代已经到来！
(一)市场竞争空前激烈
(二)客户需求急剧变化
(三)利率市场化呼啸而至
(四)金融脱媒势不可挡
1.融资脱媒
2.技术脱媒
3.移动互联与云计算
4.大数据革命
(五)资本约束趋于刚性
(六)监管约束不断增强
三、六大机遇：机遇垂青于有准备的头脑！你，准备好了吗？
1.市场化政策导向
2.城镇化发展机遇
3.金融产品层出不穷
4.营销技术不断革新
5.IT技术飞速发展
6.信用环境不断改善
模块二：新思维与新策略
一、四项新思维
(一)创新思维：唯一不变的是变！
(二)开放思维：整合利用一切可利用的资源！
(三)系统思维：打造团队战斗力！产业链开发！！
(四)战略思维：5年后我在哪里？
二、四大新策略
(一)差异化定位策略
(二)个性化服务策略
(三)批量化开发策略
(四)专业化营销策略
模块三：新技术与新手段
八大新兴营销技术
(一)组合营销技术
1.流贷表外化：票据产品，如银票、商票、电票、代理贴现、买方
付息、协议付息、第三方付息及其组合。国内证产
品，包括开证，议付，押汇，打包贷款，代付，代
偿，质押授信等。各类保函，包括融资性保函与非
融资性保函。
2.固贷多元化：银团贷款、表外方式、直接融资
3.存款方案化：通过设计方案，吸收区域资金、运动中存款和特定用途专户存款
4.营销专业化：综合化营销服务能力，而非简单关系营销、产品推销及授信拉动、费用拉动，考核激励
专题：应对受托支付要求，如何截留贷款资金？
(二)信用绑定技术
(三)替代授信技术
(四)联动营销技术
(五)方案营销技术
(六)批量开发技术
1.依托合作平台批量开发：10大常见平台
2.反向保理批量开发
3.产业链融资批量开发：三板斧、老三篇与新五样
4.运用批量开发：让客户排队来报到！
(一)方案营销技术
(二)直接融资技术
(三)科技营销技术
模块四：方案营销概述
引子：存款营销五境界
一、金融服务方案概述：目的与意义
二、方案营销核心价值观
三、方案营销五层次
(一)公司授信产品组合运用与创新（案例1、2、3、5）
(二)各条线多种产品的组合运用与创新（案例4）
(三)IT技术与金融产品的组合运用与创新（案例7）
(四)整合金融同业资源开展综合化经营（案例6）
(五)整合社会资源实现电子商务与金融服务的深度融合
四、方案设计六步法
(一)深入了解客户商业模式-------报表透视术
(二)准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生
(三)合理设计和运用产品组合-----砖头与房子
(四)评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天
(五)平衡利益相关者的利益-------痛则通之
(六)审慎评估方案整体风险-------守住风险底线
五、十大经典案例剖析
模块五：直接融资与投行业务概述
一、直接融资与间接融资
二、直接融资与金融脱媒
三、商业银行与投资银行
四、国内银行业主流投资银行业务概述
1.非金融企业债务融资工具
2.结构化融资：与保险、证券、信托、基金合作
3.银团贷款：标准银团与结构化银团
4.资产托管与监管
五、大客户营销的新趋势
1.横向到边：多元化产品组合运用
2.纵向到底：上下游一体化营销
模块六：IT技术运用概述
一、数据时代已然到来
文明八大阶段：旧石器、新石器、金属、蒸汽、电气、电子（个人电脑）、互联网、移动互联与大数据
二、IT技术与管理效率提升
三、IT技术与流程优化
四、IT技术与服务能力提升
五、IT技术与客户体验改善
六、IT技术与客户需求挖掘
七、IT技术与客户批量开发
八、IT技术与经营风险防范
最新实战案例：线上供应链融资的秒杀方案
模块七：引申思考与课程小结
一、课程小结
二、引申思考：在急剧变革的前夜，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势？
1、我从哪里来？
2、我向哪里去？
3、我该做什么？
Ifyoulovehim,senthimtoNewYork,forit’sheaven;ifyouhatehim,senthimtoNewYork,forit’shell.
-----《北京人在纽约》
这是最好的时代，这是最坏的时代。
-----狄更斯
深呼吸，拥抱伟大的金融战国时代的到来！
----王老师
