《商业银行市场营销新挑战新策略新技术》

 

《商业银行市场营销新挑战新策略新技术》

授课讲师:王老师(知名实战派公司业务专家,“五合一”全真模拟教学法发明人)

模块一:新挑战与新机遇
一、引子:商业银行是恐龙吗?
三个真实的故事
1、巴西银行业如何实现电脑自动审批?
2、国内某汽车金融公司的高效运作(亲身经历)
3、线上应收账款融资业务解决方案(亲身经历)
二、六大挑战:拥抱变革,伟大的战国时代已经到来!
(一)市场竞争空前激烈
(二)客户需求急剧变化
(三)利率市场化呼啸而至
(四)金融脱媒势不可挡
1.融资脱媒
2.技术脱媒
3.移动互联与云计算
4.大数据革命
(五)资本约束趋于刚性
(六)监管约束不断增强
三、六大机遇:机遇垂青于有准备的头脑!你,准备好了吗?
1.市场化政策导向
2.城镇化发展机遇
3.金融产品层出不穷
4.营销技术不断革新
5.IT技术飞速发展
6.信用环境不断改善

模块二:新思维与新策略
一、四项新思维
(一)创新思维:唯一不变的是变!
(二)开放思维:整合利用一切可利用的资源!
(三)系统思维:打造团队战斗力!产业链开发!!
(四)战略思维:5年后我在哪里?
二、四大新策略
(一)差异化定位策略
(二)个性化服务策略
(三)批量化开发策略
(四)专业化营销策略

模块三:新技术与新手段
八大新兴营销技术
(一)组合营销技术
1.流贷表外化:票据产品,如银票、商票、电票、代理贴现、买方
付息、协议付息、第三方付息及其组合。国内证产
品,包括开证,议付,押汇,打包贷款,代付,代
偿,质押授信等。各类保函,包括融资性保函与非
融资性保函。
2.固贷多元化:银团贷款、表外方式、直接融资
3.存款方案化:通过设计方案,吸收区域资金、运动中存款和特定用途专户存款
4.营销专业化:综合化营销服务能力,而非简单关系营销、产品推销及授信拉动、费用拉动,考核激励
专题:应对受托支付要求,如何截留贷款资金?
(二)信用绑定技术
(三)替代授信技术
(四)联动营销技术
(五)方案营销技术
(六)批量开发技术
1.依托合作平台批量开发:10大常见平台
2.反向保理批量开发
3.产业链融资批量开发:三板斧、老三篇与新五样
4.运用批量开发:让客户排队来报到!
(一)方案营销技术
(二)直接融资技术
(三)科技营销技术

模块四:方案营销概述
引子:存款营销五境界
一、金融服务方案概述:目的与意义
二、方案营销核心价值观
三、方案营销五层次
(一)公司授信产品组合运用与创新(案例1、2、3、5)
(二)各条线多种产品的组合运用与创新(案例4)
(三)IT技术与金融产品的组合运用与创新(案例7)
(四)整合金融同业资源开展综合化经营(案例6)
(五)整合社会资源实现电子商务与金融服务的深度融合
四、方案设计六步法
(一)深入了解客户商业模式-------报表透视术
(二)准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生
(三)合理设计和运用产品组合-----砖头与房子
(四)评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天
(五)平衡利益相关者的利益-------痛则通之
(六)审慎评估方案整体风险-------守住风险底线
五、十大经典案例剖析

模块五:直接融资与投行业务概述
一、直接融资与间接融资
二、直接融资与金融脱媒
三、商业银行与投资银行
四、国内银行业主流投资银行业务概述
1.非金融企业债务融资工具
2.结构化融资:与保险、证券、信托、基金合作
3.银团贷款:标准银团与结构化银团
4.资产托管与监管
五、大客户营销的新趋势
1.横向到边:多元化产品组合运用
2.纵向到底:上下游一体化营销

模块六:IT技术运用概述
一、数据时代已然到来
文明八大阶段:旧石器、新石器、金属、蒸汽、电气、电子(个人电脑)、互联网、移动互联与大数据
二、IT技术与管理效率提升
三、IT技术与流程优化
四、IT技术与服务能力提升
五、IT技术与客户体验改善
六、IT技术与客户需求挖掘
七、IT技术与客户批量开发
八、IT技术与经营风险防范
最新实战案例:线上供应链融资的秒杀方案

模块七:引申思考与课程小结
一、课程小结
二、引申思考:在急剧变革的前夜,如何趋利避害,发展所在银行及个人的比较优势?
1、我从哪里来?
2、我向哪里去?
3、我该做什么?

Ifyoulovehim,senthimtoNewYork,forit’sheaven;ifyouhatehim,senthimtoNewYork,forit’shell.
-----《北京人在纽约》

这是最好的时代,这是最坏的时代。
-----狄更斯

深呼吸,拥抱伟大的金融战国时代的到来!
----王老师

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作者:
本文由 bianji 于2014年07月23日发表在银行高管研修分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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