《银行客户需求挖掘与金融服务方案设计》
《银行客户需求挖掘与金融服务方案设计》
授课讲师：王老师（知名实战派公司业务专家，“五合一”全真模拟教学法发明人）
模块一：热身运动之市场营销概论
引子：岳飞的悲剧故事
---岳飞为何长夜漫漫，无心睡眠？
一、岳飞词《小重山》
二、屠洪纲MV《精忠报国》
三、周星驰电影《大话西游》
讨论：金融“民工”的悲催人生与岳飞有何异同？
市场与市场营销
四、市场：商品和劳务交换的场所
五、市场营销与推销：道与术；厚积薄发与奇技淫巧
六、市场营销三境界
1.产品营销：酒香不怕巷子深
2.价值营销：创造价值并分享价值创造
3.理念营销：倔强的谷歌为何不肯“入乡随俗”？
七、市场营销六要素
八、价值与价格---劳动价值论批判
九、市场营销核心理念---客户至上论批判
光大银行董事长唐双宁谈感受对联说明什么？
模块二：热身运动之对公客户需求概述
需要VS需求：智能手机时代的需求层次理论
对公客户金融需求剖析--客户视角
一、显性需求与隐性需求
二、融资需求与非融资需求
三、财务需求与非财务需求
四、本体需求与产业链需求
五、公司需求与个人需求
六、利益需求与情感需求
老村长的故事：别把村长不当干部。华中第一村需求剖析
模块三：跳跃运动之对公客户需求挖掘
一、客户需求挖掘四项新思维
(一)多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。
1.客户利益：也并非铁板一块！
2.银行利益：盈利，业务，风险，声誉
3.个人利益：业绩考核，绩效兑现，领导赏识
4.利益相关者利益：直接和潜在利益相关者。行业、商业伙伴、客户的客户、社区、政府、环保主义者、女权主义者......
5.社会利益：四海一家，寰宇共炎凉
6.汇仁肾宝：他好我也好！
7.广州好迪：大家好才是真的好！
(二)创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！
(三)开放思维：勇于突破既有认知范围
系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析
二、客户需求挖掘六大方法
(一)报表透视法
新五样与老三篇
(二)产品组合法
1.表内外产品组合
2.本外币产品组合
3.公私产品组合
4.授信非授信产品组合
5.直接间接融资产品组合
6.项目融资产品组合
同样的客户、项目、担保方式、还款方式，客户为何选择上浮20%利率而不选择上浮10%利率利率呢？
7.产品接力
8.产品替代
(三)客户整合法
1.集团关联客户需求整合
2.产业链客户需求整合
3.同质客户需求整合
4.对公与对私客户需求整合
天鹅湖项目公私联动营销案例
(四)资源整合法
1.行内资源整合
2.同业资源整合
3.社会资源整合
(五)模式改造法
1.资金管理模式改造
2.财务管理模式改造
3.采购商业模式改造
4.销售商业模式改造
(六)科技创新法
通过科技创新优化流程，提高效率，降低成本，诱导和挖掘潜在需求，开辟市场营销蓝海领域。构建技术壁垒，打造“护城河”。
模块四：金融服务方案设计概述
引子：存款营销五境界
(一)金融服务方案概述：目的与意义
(二)方案营销核心价值观
(三)方案营销五层次
1.公司授信产品组合运用与创新（案例1、2、3、5）
2.各条线多种产品的组合运用与创新（案例4）
3.IT技术与金融产品的组合运用与创新（案例7）
4.整合金融同业资源开展综合化经营（案例6）
5.整合社会资源实现电子商务与金融服务的深度融合
(四)方案设计四维度
(五)方案设计六步法
1.深入了解客户商业模式-------报表透视术
2.准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生
3.合理设计和运用产品组合-----砖头与房子
4.评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天
5.平衡利益相关者的利益-------痛则通之
6.审慎评估方案整体风险-------守住风险底线
十大经典案例剖析
模块五：直接融资与投行业务概述
(一)直接融资与间接融资
(二)直接融资与金融脱媒
(三)商业银行与投资银行
(四)国内银行业主流投资银行业务概述
1.非金融企业债务融资工具
2.结构化融资：与保险、证券、信托、基金合作
3.银团贷款：标准银团与结构化银团
4.资产托管与监管
(五)大客户营销的新趋势
横向到边：多元化产品组合运用
纵向到底：上下游一体化营销
模块六：IT技术运用概述
(一)大数据时代已然到来
文明八大阶段：旧石器、新石器、金属、蒸汽、电气、电子（个人电脑）、互联网、移动互联与大数据
(二)IT技术与管理效率提升
(三)IT技术与流程优化
(四)IT技术与服务能力提升
(五)IT技术与客户体验改善
(六)IT技术与客户需求挖掘
(七)IT技术与客户批量开发
(八)IT技术与经营风险防范
模块七：引申思考与课程小结
（一）引申思考：在急剧变革的前夜，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势？
1、我从哪里来？
2、我向哪里去？
3、我该做什么？
（二）课程小结：166
一个理念：为客户创造价值
六大技术：需求挖掘六大技术
六大步骤：方案设计六大步骤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
-----狄更斯
深呼吸，拥抱伟大的金融战国时代的到来！
-----王老师
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