《银行对公客户经理营销技巧》高端版
《银行对公客户经理营销技巧》高端版
授课讲师：王老师（知名实战派公司业务专家，“五合一”全真模拟教学法发明人）
模块一：新形势与新挑战
一、引子：商业银行是恐龙吗?
二、六大挑战：拥抱变革，伟大的战国时代已经到来！
(一)市场竞争空前激烈
(二)客户需求急剧变化
(三)利率市场化呼啸而至
(四)金融脱媒势不可挡
(五)资本约束趋于刚性
(六)监管约束不断增强
模块二：新思维与新策略
一、四项新思维
(一)创新思维：唯一不变的是变！
(二)开放思维：整合利用一切可利用的资源！
(三)系统思维：打造团队战斗力！产业链开发！！
(四)战略思维：5年后我在哪里？
二、四大新策略
(一)差异化定位策略
(二)个性化服务策略
(三)批量化开发策略
(四)专业化营销策略
模块三：对公客户经理必备技能概述
一、基本技能
(一)沟通能力：沟通无极限！沟通≠说话或者忽悠！
(二)授信能力
(三)产品能力
(四)风控能力
二、高级技能
(一)资源整合能力
(二)业务创新能力
(三)方案设计能力
(四)谈判定价能力
三、对公业务营销八大技术
(一)产品组合营销技术（重点）
1.流贷表外化：票据产品，如银票、商票、电票、代理贴现、买方付息、协议付息、第三方付息及其组合。国内证产品，包括开证，议付，押汇，打包贷款，代付，代偿，质押授信等。各类保函，包括融资性保函与非融资性保函。
2.固贷多元化：银团贷款、表外方式、直接融资
3.存款方案化：通过设计方案，吸收区域 资金、运动中存款和特定用途专户存款专题：应对受托支付要求，如何截留贷款资金？
(二)交叉销售与联动营销技术
(三)替代授信技术（重点）
(四)信用绑定技术：大马拉小车，自在又轻松！
(五)中小客户批量开发技术（重点）
1.依托合作平台批量开发：10大常见平台
2.反向保理批量开发
3.产业链融资批量开发：三板斧、老三篇与新五样
(六)运用批量开发：让客户排队来报到！
(七)直接融资技术:做大区域增量资金，而非零和游戏！
(八)科技营销技术：避免义和团、红灯会的悲剧
模块四：方案营销概述
模块五：直接融资与投行业务概述
模块六：IT技术运用概述
模块七：引申思考与课程小结
（一）引申思考：在急剧变革的前夜，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势？
1.我从哪里来？
2.我向哪里去？
3.我该做什么？
（二）课程小结
1.五大挑战
2.四大思维
3.八大技能
4.八大技术
If you love him, sent him to New York ,for it’s heaven ; if you hate him, sent him to New York, for it’s hell.
-----《北京人在纽约》
这是最好的时代，这是最坏的时代。
----- 狄更斯
深呼吸，拥抱伟大的金融战国时代的到来！
---- 王老师
