《银行对公客户经理贷款定价能力培训》
《银行对公客户经理贷款定价能力培训》
授课讲师：王老师（知名实战派公司业务专家，“五合一”全真模拟教学法发明人）
模块一：对公贷款定价基本模型
一、引子：被包养女主持人的悲剧
二、贷款定价的经济学解读
三、国际银行业贷款定价主要模式
1.成本加成定价法
2.优惠利率加成法
3.客户盈利分析定价法
4.RAROC定价法
四、国内主流银行业定价管理现状
1.类别定价法
2.成本加成定价法
3.基准利率加点定价法
4.综合盈利分析定价法
5.倾销定价法
模块二：贷款定价能力关键因素
一、劳动价值论批判
二、贷款定价关键因素剖析
1.供需关系
2.服务效率
3.产品性能
4.产品成本
5.品牌形象
三、引申思考：
1、从奢侈品定价策略看银行品牌经营之道
2、价格是银行客户经理定出来、议出来的吗？模块三：贷款定价能力提升之道
一、组织能力篇
1.市场定位
2.风险偏好
3.业务流程
4.技术水准
5.品牌塑造
6.资源保障
二、客户经理个人能力篇
1.目标定位
2.客户选择
3.开发策略
4.方案设计
授信方案设计
产品方案设计
营销方案设计
5.定价策略
6.工作效率
7.资源整合
8.个人品牌
9.风险防范
10.创新策略
模块四：金融服务方案设计
议题一：金融服务方案设计与定价能力提升
1.存款营销五境界
2.方案设计六步法
3.金融与科技融合之道
议题二：如何判断企业商业地位、把握需求特征？
1.两头强企业
2.一头强企业
3.两头弱企业
议题三：常见产品组合剖析
1.货币资金类产品
2.应收票据类产品
3.应收账款类产品
4.存货类产品
5.预付账款类产品
6.固定资产类产品
7.应付账款类产品
8.应付票据类产品
议题四：如何围绕核心企业设计产品提高定价能力？
议题五：如何围绕项目融资设计产品提高定价能力？
引申思考：贷款定价越高越好吗？
模块五：案例讨论案例1：新闻：苹果弃妇效应--反向保理提高定价
案例2：新闻：赛维危机--定价低不代表风险低
案例3：:新闻：中远总裁的豪言--大不一定安全
案例4：某上市高科技公司案例--上市公司如何定价？
案例5：某环保公司案例--小企业，大文章
案例6、某航空公司--如何创造需求，提高定价？
案例7、某线材公司--巧用信用证产品提高收益
案例8、某电缆公司--保兑仓提高收益
案例9、国家电网江苏公司采购合同--不平等条约中蕴藏的业务机会
案例10、某项目融资方案设计案例--定价上浮20%的小银行为何战胜了定价上浮10%的大行？
模块六：小结
一、决定贷款定价水平的关键因素
二、提高贷款定价能力的十大技巧
三、金融服务方案设计六步法
四、贷款定价与风险防范的辩证关系
