《银行对公营销技巧》
《银行对公营销技巧》
--赵老师主讲
课程简介：对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。
本课程将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！
课程目标：
1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；
2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；
3、掌握对公业务开展的基本技巧；
4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；
7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。
培训对象：支行行长、对公客户经理等
培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
课程时长：2天，共计12小时
课程大纲：
谋略篇
第一章、二次定位与搜寻渠道
1、客户经理个体再定位
2、三点定位
3、模式开发
4、自建平台
4、集群搜寻三大渠道
5、客户裂变
第二章、点突破
1、营销的首要功课
2、点突破两大定理
3、营销穴位图
点突破实操：从哪下手？
第三章、链突破
1、总有一环适合你。
2、主要行业供应链方案
链突破实战：超市的入口在哪里？
链突破应用：蒙牛的软肋，
链突破案例：钢铁的缝隙
链突破演示：福田是怎样耕耘的？
第四章、技术营销
1、票据魔方—滴水不漏，
2、保兑仓的智慧
3、得网络者得天下
成功案例：“三七”终极垄断
同行实践：“石材部”的秘密
第五章、产品突破
第一节、授信方案要素与“双维设计”
第二节、营销利器行天下
1、周转类行销
2、建筑类行销
3、给你一个“支点”
4、贸易类融资
第三节、银行营销深化
1、银行营销功能转型：由单一-资金供应商向资金、信息和技术综合供应商转型融资模式设计
2、客户经理技能转型：单一技能销售技能向复合技能转变
3、生产运行中的营销深化
4、投行业务中的营销深化
5、营销深化的绩效考量
第六章、平台营销.
1、众望所归靠平台
2、事半功倍的智慧
案例一、市场饱和了吗？
案列二、团购的机会
案列三、见证的存款收益
第七章、关系突破
1、无法复制的秘笈
2、整合不等式
成功实践：出版的价值
成功实践：发卡的秘密
第八章、存款方略
1、平台吸储
2、关系吸储
3、信贷吸储
4、代理吸储
5、信托吸储
6、评级吸储
7、整合吸储
8、全员吸储
9、理财吸储
10、信息吸储
技能篇
第八章、安身立命基本功：FABE
1、FABE内容与实质
2、智者无痕—FABE的应用技巧
演练：销售一种银行产品
第九章、说服的艺术：提问与对话
1、顾问式营销的实质：提问输入思维模式
2、事前准备与现场挖掘：背景性问题，难点问题。
3、进程掌控与跨越障碍：诱导性问题。对比性问题。
4、“顾问式”为大客户而生：量身定做
4、“提问”的要领：尊重与诱导。有效与互动。方向确定性。
5、传统销售问题解析：宣讲与问答。开场白。收场白。开放性问题与封闭性问题。
演练：票据的顾问式营销
演练：保函的顾问式营销
第十章、营销的素质修炼
第一节、融合力训练
第二节、营销力培养。
第三节、繁衍力修炼。
演练：怎样做大家的朋友
第十一章、营销异议处理。
1、异议辨析
2、银行营销异议预案
3、太极式回应
4、实质性回应
5、延后伏笔式回应
6、有理也让人、理直气也平
第十二章、贷前调查
第一节、贷前调查原理与准备
第二节、主要风险点调查
第三节、还款判断
第十三章、客户维护
1、增长方式与发展战略
2、客户流失分析与流失预警
3、二八现状与分级维护
4、客户与定向维护
5、平台维护
6、措施维护
7、客户维护体制
课程结束
