大堂制胜——优秀大堂经理特训

bianji 2012-10-24 银行支行网点暂无评论 8,610 次

大堂制胜——优秀大堂经理特训
--殷老师主讲

【课程目的】：
大堂经理作为银行厅堂的服务者、协调者、营销者、管理者等诸多职能于一身的关键岗位，是厅堂营销的重点所在。但多数大堂经理在银行转型中尚未扭转自己的职业角色，个别大堂还停留在服务者的角色，每天忙于卫生打扫和秩序维持的繁忙之中，此做法将无法有效行使服务营销职能，浪费网点人力成本，网点转型的目的是有效的释放营销效能，充分发掘每个岗位的营销能力，形成联动营销的高效运作模式，而大堂正是其枢纽之地。
1.如何才能有效的识别优质目标客户，进行分流营销，提高销售业绩？
2.如何进行一日三巡检，保障网点的视觉营销无盲区，卫生管理无盲点？
3.如何进行网点的视觉营销，构建营销软环境，制作顺势营销牌、POP海报等营销工具？
4.如何运用大堂经理七步曲，覆盖客户的行进路径，实现高效营销？
5.如何与柜员、理财经理紧密配合，形成联动营销？
6.如何充分解读客户的行为语言，推荐适合的理财产品？
7.如何面对客户的质疑和拒绝，合理的推荐适合的产品，实现成交？

【课程时间】：共计2天，12课时。
【课程对象】：网点大堂经理等
【理论讲授】：银行网点营销的5S理论；服务营销检视系统；视觉营销九大区域；联动营销模式等。
【案例分享】：荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。
【视频讲解】：大量网点一线的营销视频，真实展示营销现场的刀光剑影，了解从接触到成交的完整过程。
【情景演练】：学员分组交叉演练，通关考评，出具考评表，确保学员真正掌握营销语术和流程。

【课程大纲】：
第一单元：银行网点营销趋势
1.从数据解读网点的营销重要性
2.网点营销的今生与明日
落地方式：
1.理论：营销效能倍增法则
2.分享：招行大堂制胜的三级管理制

第二单元：客户心理分析
1.从储户到客户的华丽转身
2.银行产品的购买决策动机
3.理财产品营销的心理博弈

落地方式：
1.理论：银行客户的购买决策动机理论
案例：荷兰拉博银行
2.数据：客户资金走势历年分布比例
3.工具：银行客户的购买动机分析工具

第三单元：产品与客户的匹配
1.年龄轴客户的产品推荐
2.资产轴客户的产品推荐
3.行业轴客户的产品推荐

落地方式：
案例：日本三菱银行的农村揽储
1.工具：年龄轴客户产品适配模型；
2.资产轴客户产品适配模型；
3.行业轴客户产品适配模型。

第四单元：客户识别六大信息
1.物品信息
2.业务信息
3.家庭信息
4.单位信息
5.行为信息
6.言语信息

落地方式：
1.理论：客户识别六大关键信息

案例：中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。

2.工具：客户识别六大信息检索表

第五单元：大堂经理七步曲
1.迎
2.分
3.识
4.陪
5.缓
6.辅
7.送

落地方式：

视频：某银行大堂经理的服务营销完整流程